一、 商品及市場(chǎng)定位

孕嬰市場(chǎng)一站式的服務(wù)成為主流，使得傳統(tǒng)家庭在嬰兒必需品和保健、護(hù)理品的消費(fèi)中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優(yōu)勢(shì)存在，周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪便是很好的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了一定市場(chǎng)范圍內(nèi)的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關(guān)鍵在于。以下就市場(chǎng)、商品和顧客三點(diǎn)入手進(jìn)行分析：

A． 市場(chǎng)

在婦幼保健院周?chē)�范圍�?nèi)無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，也就意味著不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在地域上便有著很大的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)了周?chē)�同行業(yè)者中商品的空白。而且周?chē)�較大的人流量大，醫(yī)院出入人群絕大多數(shù)為目標(biāo)客戶(hù)人群，有一定的購(gòu)買(mǎi)潛力。因而就消費(fèi)市場(chǎng)而言有著很大優(yōu)勢(shì)。

B． 商品

加盟店模式雖然有著專(zhuān)一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對(duì)其不存在依賴(lài)性且商品不宜損壞、周期長(zhǎng)，顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費(fèi)者有一定的購(gòu)買(mǎi)力。

就商品而言，由于消費(fèi)的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營(yíng)養(yǎng)必需品容易為廣大消費(fèi)者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動(dòng)出擊開(kāi)闊本地市場(chǎng)。

C． 顧客

由于嬰兒往往需要長(zhǎng)時(shí)間不離身的照顧，構(gòu)成實(shí)際消費(fèi)的往往并非孕婦或母親本人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈(zèng)送的一類(lèi)人群，由于孩子滿(mǎn)月、生日等原因往往會(huì)有較多的親戚、朋友贈(zèng)送禮物，通常選擇的禮品出于謹(jǐn)慎考慮而不會(huì)是營(yíng)養(yǎng)品之類(lèi)，而相比之下此類(lèi)商品便是不錯(cuò)的選擇，應(yīng)以禮品市場(chǎng)作為重要的營(yíng)銷(xiāo)面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫(yī)院的人流，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于將人流量中潛在客戶(hù)促成實(shí)際消費(fèi)。

二、 店鋪裝修

實(shí)際構(gòu)成消費(fèi)的應(yīng)當(dāng)是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風(fēng)格以嫩綠為主，營(yíng)造“童夢(mèng)奇緣”式的店鋪氛圍。針對(duì)您銷(xiāo)售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應(yīng)顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當(dāng)加入玻璃等元素能夠使得整體上簡(jiǎn)介，視野上寬闊�？傊�，在周?chē)�的店鋪中您�?yīng)當(dāng)顯得格外注目，吸引過(guò)往人群。

A． 店內(nèi)裝修

l 色調(diào)上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環(huán)境整潔、視野寬闊。

l 采用POP吊旗、POP立牌等為促銷(xiāo)廣告的宣傳留下空間，應(yīng)該多學(xué)習(xí)些促銷(xiāo)廣告的寫(xiě)法，立足可愛(ài)，吸引人群。

l 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。

l 采取開(kāi)架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。

l 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊天邊決定商品，營(yíng)造輕松的購(gòu)物環(huán)境。

B． 店外裝修

針對(duì)您店外形式，不宜采用過(guò)度張揚(yáng)的宣傳形式，例如氣拱門(mén)、大音響等等，而應(yīng)該采用符合店內(nèi)氛圍的方式。

l 店外設(shè)置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜合燈光等因素能將商品的可愛(ài)、溫馨特性顯示得淋漓盡致。

l 店外設(shè)置有促銷(xiāo)專(zhuān)柜，貨物可適當(dāng)疊放給予顧客以淘寶的感覺(jué)，特別是吸引女性群體前來(lái)“尋寶”。專(zhuān)柜上要有寫(xiě)字板用于說(shuō)明近期促銷(xiāo)商品，寫(xiě)字板簡(jiǎn)介大方，可以選用較為可愛(ài)類(lèi)型。

l 店外應(yīng)有氣球等廉價(jià)物品作為裝飾，對(duì)于過(guò)路家中有嬰兒的家庭可以免費(fèi)贈(zèng)送，氣球上應(yīng)當(dāng)有店鋪標(biāo)識(shí)。

店鋪的裝修主要為營(yíng)造顧客良好的購(gòu)物氣氛以及適應(yīng)于本店銷(xiāo)售商品氛圍的氣息，店內(nèi)簡(jiǎn)潔，店外引人。

三、 營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

A．會(huì)員制

您所銷(xiāo)售的商品為非必需嬰兒消費(fèi)品，而且商品的周期長(zhǎng)，通常顧客在消費(fèi)一次后很難存在依賴(lài)性，而且少有理由進(jìn)行二次消費(fèi)，因而不建議您采取會(huì)員制形式。

會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)在于方便于對(duì)顧客進(jìn)行管理，采集顧客信息針對(duì)不同顧客推廣不同商品，定期回訪建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進(jìn)消費(fèi)，但是會(huì)員的管理需要花費(fèi)一定的精力，并且會(huì)員活動(dòng)的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動(dòng)目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進(jìn)消費(fèi)。小店創(chuàng)辦初期銷(xiāo)量猶為關(guān)鍵，沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)量，舉辦再多的活動(dòng)效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長(zhǎng)期發(fā)展。

就您目前店鋪而言應(yīng)將投入的資金應(yīng)用于最必要環(huán)節(jié)，人流量大、新顧客多并且周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪是您的最大優(yōu)勢(shì)，如您任務(wù)中所說(shuō)重點(diǎn)就在于“把人流量最大程度變成實(shí)際的消費(fèi)量”。

小店鋪的一大優(yōu)勢(shì)在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應(yīng)該是精挑細(xì)選給予顧客最大實(shí)惠，在顧客接觸時(shí)便給予良好的店鋪氛圍，不管是價(jià)格上還是可信度或者后期服務(wù)上都應(yīng)該是從顧客角度出發(fā)精挑細(xì)選。替代會(huì)員制您可以選擇其他店鋪會(huì)員卡有效的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)在購(gòu)物單中留下顧客聯(lián)系方式，以便售后發(fā)送短信給予溫馨問(wèn)候。

B．體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)

小店鋪雖然人數(shù)小但是對(duì)店員的素質(zhì)要求卻是高的，店員的整體素質(zhì)直接關(guān)系到您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識(shí)包括嬰兒保健中的注意事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具、掛飾對(duì)嬰兒造成的危害等。以及銷(xiāo)售技巧，包括價(jià)格、優(yōu)惠手段等，在與顧客交流的過(guò)程中針對(duì)不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識(shí)。這樣才能在無(wú)形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費(fèi)的可能性。

C．宣傳方式

除了門(mén)面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊(cè)發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊(cè)應(yīng)采用彩色印制，主要針對(duì)于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長(zhǎng)的時(shí)間在家中因而對(duì)于宣傳冊(cè)就會(huì)有更多的時(shí)間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。從成本上考慮雖然彩色宣傳冊(cè)較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現(xiàn)商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳，簡(jiǎn)潔明朗。

宣傳時(shí)面向兩類(lèi)人群：自家嬰兒用和送禮用。應(yīng)當(dāng)提出“嬰兒也收禮”這樣一個(gè)概念，在嬰兒滿(mǎn)月、生日等時(shí)間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因?yàn)椴恢�道該送什么禮品而發(fā)愁。店鋪應(yīng)當(dāng)對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)人群有相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，店內(nèi)要配有禮品包裝，方便于禮品的贈(zèng)送。

D．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務(wù)無(wú)疑是將來(lái)的趨勢(shì)，針對(duì)小店鋪而言同周?chē)�店鋪共同盈利則是互利共生的重要發(fā)展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價(jià)券或者相互讓利給對(duì)方顧客，在銷(xiāo)售中互相吸引對(duì)方顧客到該店鋪中來(lái)，在店鋪中消費(fèi)滿(mǎn)200元可以獲得奶粉店30元抵價(jià)券，同理在對(duì)方店鋪中消費(fèi)的人群也將相應(yīng)獲得抵價(jià)券。使得顧客消費(fèi)面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

另外，還應(yīng)使得會(huì)員卡在各店鋪中通用，您應(yīng)當(dāng)放寬會(huì)員概念，只要是符合您所提供店鋪會(huì)員資格的皆享受本店各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)或免費(fèi)換取本店會(huì)員卡。

與周?chē)�店鋪的�?lián)合必將很大程度上帶來(lái)雙贏的局面，但這需要您與周?chē)�店鋪有良好的溝通，�?jīng)商之道應(yīng)廣結(jié)好友即便是同行也不應(yīng)相互排斥。您應(yīng)主動(dòng)走訪周?chē)�店鋪，與對(duì)方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對(duì)雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營(yíng)銷(xiāo)中達(dá)到一體化要求。

E．店前促銷(xiāo)柜

為節(jié)省店內(nèi)空間用于陳列主要商品，應(yīng)將價(jià)格低于40元的商品放置于店外促銷(xiāo)柜中，一方面低價(jià)物品的促銷(xiāo)有利于吸引店外過(guò)往人群，另一方面也使得店內(nèi)不至于人滿(mǎn)為患，營(yíng)造簡(jiǎn)潔、舒適的購(gòu)物環(huán)境。

四、 促銷(xiāo)活動(dòng)

A． 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)時(shí)間定為前三天，過(guò)長(zhǎng)的開(kāi)業(yè)期需要過(guò)多的投入，因而以三天為宜。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費(fèi)者，給予消費(fèi)者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。

活動(dòng)一、開(kāi)業(yè)好“孕”來(lái)，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開(kāi)業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費(fèi)領(lǐng)取一份小禮品和10元抵用券。

活動(dòng)二、限時(shí)搶購(gòu)

在開(kāi)業(yè)前三天，每天的9點(diǎn)~~10點(diǎn)門(mén)前促銷(xiāo)柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時(shí)限量。主要目的在于吸引人氣，時(shí)間段最好選在顧客少的時(shí)候，以增加該時(shí)段人氣。

活動(dòng)三、全場(chǎng)折扣

打折是最基本也是最通常的促銷(xiāo)手段，開(kāi)業(yè)期間全場(chǎng)商品都應(yīng)當(dāng)有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷(xiāo)，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內(nèi)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置些小游戲，比如飛鏢，對(duì)于消費(fèi)滿(mǎn)150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中數(shù)字作為最終買(mǎi)單價(jià)格。

B． 日常促銷(xiāo)活動(dòng)

日常促銷(xiāo)活動(dòng)主要以顧客實(shí)惠為主，此類(lèi)商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數(shù)回頭顧客作為支持。本店的重點(diǎn)在于發(fā)展新顧客，吸引周?chē)�過(guò)路人群進(jìn)店觀賞從而促進(jìn)消費(fèi)。

活動(dòng)一、現(xiàn)金券返回

二次消費(fèi)對(duì)于貴店而言較難達(dá)到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來(lái)二次利潤(rùn)。現(xiàn)金券還回用于二次消費(fèi)有利于在顧客周?chē)�親戚、朋友中產(chǎn)生有利影響，例如現(xiàn)金券在顧客周?chē)�人群中的�?zèng)送則間接構(gòu)成了二次消費(fèi)。例如消費(fèi)300元可獲得50元抵價(jià)券用于下次購(gòu)物時(shí)使用。

活動(dòng)二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報(bào)宣傳，海報(bào)設(shè)計(jì)應(yīng)以溫馨為主題，并且能刺激消費(fèi)者眼球，作為長(zhǎng)期的店面海報(bào)應(yīng)當(dāng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士做設(shè)計(jì)不可隨意。

活動(dòng)三、限時(shí)促銷(xiāo)

在人流量少的時(shí)間段，為了吸引消費(fèi)者，您可以將部分商品擺到門(mén)口促銷(xiāo)柜中進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售。

C． 季度促銷(xiāo)

針對(duì)您小店的特色不適合有過(guò)多的促銷(xiāo)投入，而應(yīng)當(dāng)穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)橹�。一年有四季，建議以季節(jié)為軸線進(jìn)行促銷(xiāo)。每一季度推出一款促銷(xiāo)方案，以讓利為促銷(xiāo)手段定期回報(bào)顧客，舉辦小型活動(dòng)，增加商鋪的溫馨氛圍。

活動(dòng)一、尋好禮

在促銷(xiāo)柜中每樣商品都應(yīng)貼有相應(yīng)價(jià)格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價(jià)甚至是免費(fèi)的，依次激發(fā)顧客的熱情在全場(chǎng)中進(jìn)行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷(xiāo)實(shí)惠的形象。

活動(dòng)二、送好禮

要對(duì)自己商品有充分的認(rèn)識(shí)，熱銷(xiāo)或者冷淡的商品都應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)原因，知道為什么有些東西賣(mài)得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價(jià)值后，在活動(dòng)中可以以此類(lèi)商品作為附加贈(zèng)品，例如購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)300元贈(zèng)送某一款床頭掛飾，不應(yīng)當(dāng)囤積太多冷淡商品，今后進(jìn)貨時(shí)應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)有個(gè)準(zhǔn)確定位，多進(jìn)熱銷(xiāo)商品。

活動(dòng)三、贏好禮

配備店內(nèi)小游戲，例如飛鏢，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)150元的顧客可以參與此項(xiàng)活動(dòng)，一群人投鏢五次，誰(shuí)累計(jì)的環(huán)數(shù)最多就能夠贏取相應(yīng)的禮品。

活動(dòng)四、贈(zèng)好禮

對(duì)于包裝作為禮品贈(zèng)送的顧客應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如滿(mǎn)400直降50等。并且免費(fèi)提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區(qū)免費(fèi)送貨上門(mén)等（當(dāng)然也可適當(dāng)提高價(jià)格用于運(yùn)送費(fèi)用）。

五、店鋪發(fā)展

單一的商品不是長(zhǎng)久之計(jì)，隨著一體化的嬰孕市場(chǎng)的到來(lái)將給小店鋪帶來(lái)大的沖擊�！皨雰壕�品店”方向 是不錯(cuò)的發(fā)展方向，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營(yíng)嬰兒市場(chǎng)中不常見(jiàn)的創(chuàng)意小玩意、益智玩具等，特別是針對(duì)嬰兒滿(mǎn)月時(shí)親朋好友贈(zèng)送禮物的習(xí)慣推出相應(yīng)禮品。不要局限于加盟店的形式，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)尋求市場(chǎng)需求產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的需要主動(dòng)尋找適合商品，滿(mǎn)足現(xiàn)代孕嬰消費(fèi)需求。

小店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)盡量節(jié)省在非必要環(huán)節(jié)的開(kāi)銷(xiāo)，會(huì)員制效果并不明顯，而且會(huì)員卡的印制和會(huì)員活動(dòng)的舉辦并且定期回訪都將帶來(lái)大量的人力、物力上的投入，不如將省下的錢(qián)用于其他推廣上。替代之可以以其他店鋪會(huì)員卡為會(huì)員優(yōu)惠，重在加強(qiáng)與其他店鋪的合作，孕嬰市場(chǎng)是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經(jīng)商的最重要途徑。