分析問題

任何母嬰店都會(huì)有不同程度的問題存在，有些問題只是讓你的贏利少了些，而有些問題則會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的后果，最主要的是你要知道究竟出了什么問題！

問題一：眼里只有單品無全品

 許多店家都只重視暢銷品或高毛利產(chǎn)品的銷售及貢獻(xiàn)，而不注重如何合理平衡店內(nèi)整體品項(xiàng)的生意，通常這樣做往往帶來的只是門店局部生意的突破，很難實(shí)現(xiàn)門店整店銷售的提升，暢銷品或高毛利產(chǎn)品的利潤，往往被大量滯銷或遺忘品類的庫存沖抵。

問題二：以強(qiáng)賣促進(jìn)連帶銷售

通常有意無意地鼓勵(lì)口才好、善忽悠的店員，只重視一時(shí)客單價(jià)的提升，通過大力度促銷將過多商品強(qiáng)行賣給客人，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品銷售出去了、單次客單價(jià)提升了，但帶來的后果是顧客的黏性大大降低，并且更重要的是返單率也隨之降低，導(dǎo)致門店長周期的平均客單價(jià)實(shí)際也并未提升。

問題三：只重視單品項(xiàng)利潤，而忽視商品的流通周期

高毛利、低折扣的商品表面看來是極大的誘惑，但是可能需要較長的銷售周期。同樣的進(jìn)貨資金，是選擇低毛利但流通性高的商品，還是高毛利但銷售周期長的商品，在同樣的周期里，哪個(gè)產(chǎn)品的資金回收更快？這是一個(gè)需要店家慎重思考的問題。如果只重視高毛利、低折扣商品的引進(jìn)，而忽視對(duì)商品流通周期的考慮，很容易在店內(nèi)造成商品的大量積壓。

問題四：缺乏廣度的體驗(yàn)服務(wù)意識(shí)

關(guān)于體驗(yàn)服務(wù)在日化店的重要性，相信大家都有共識(shí)。但更多店家認(rèn)為服務(wù)僅僅是指環(huán)境、導(dǎo)購等等，這些雖然能夠吸引顧客，卻忽略了顧客最需要、也是最直接的“體驗(yàn)”——產(chǎn)品本身的體驗(yàn)，店家/廠家為了節(jié)省成本而盡可能地節(jié)約開樣產(chǎn)品的使用，往往斷送了更多成交機(jī)會(huì)。

問題五：缺乏定期生意數(shù)據(jù)管理門店運(yùn)營的意識(shí)

很多店主以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷商品進(jìn)貨、銷售趨勢(shì)，對(duì)于門店暢銷品項(xiàng)、明星品項(xiàng)的銷售情況可能比較清楚，但是對(duì)于門店貨品滯銷、所在社區(qū)居民喜好以及商品細(xì)分占比等不甚了解。常常以偏概全、以銷售個(gè)案代替對(duì)整店運(yùn)營的判斷，實(shí)際上對(duì)于整店運(yùn)營情況只知大概、不知詳情。

制定策略

制定科學(xué)合理的、適合行業(yè)自身特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)策略，并了解競(jìng)爭(zhēng)店的特點(diǎn)。然后根據(jù)各種情況，綜合形成自己門店獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)，贏得更多顧客。

如今的市場(chǎng)非常激烈，僅憑良好的店鋪經(jīng)營環(huán)境還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為了將更多的顧客吸引到自己的店內(nèi)，一些經(jīng)營者率先采用價(jià)格促銷競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)也使其他經(jīng)營者被除迫做出反應(yīng)，從而就產(chǎn)生了所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”其他如“禮品促銷”“返券促銷”等方式也應(yīng)運(yùn)而生。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營者既不能消極逃避，也不能墨守陳規(guī)，必須積極面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，充分利用各種信息和渠道，制定出科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選址、規(guī)模、顧客定位都有著十分重要的意義。一般情況下，必須明確自己在一定范圍和階段內(nèi)的三到五家重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并重點(diǎn)給予分析和關(guān)注，經(jīng)營者要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況和發(fā)展動(dòng)態(tài)，并建立詳細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案。

對(duì)于顧客，正確的顧客定位是經(jīng)營成功的關(guān)鍵。制定競(jìng)爭(zhēng)策略之前，必須明確目標(biāo)顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢，直取目標(biāo)。

在自身發(fā)展方面，要形成自身特點(diǎn)。在仔細(xì)分析過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都有各自的特點(diǎn)，經(jīng)營者要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己的實(shí)際情況，選擇適合自己發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)策略，認(rèn)真實(shí)施。將自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)向顧客宣傳，使之成為顧客、乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能接受和承認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)，也就獲得了真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)吸引特定顧客進(jìn)入自己的店鋪，并成為常來常往的老顧客。

核心要素

首先是要學(xué)會(huì)為小店選址。他們認(rèn)為母嬰用品店的位置最好選在婦產(chǎn)醫(yī)院、大型超市以及居住人口密度高的地區(qū)附近。選擇經(jīng)營的貨品也很有講究。以齊全的母嬰用品來吸引顧客，可以滿足消費(fèi)者“一站式”的購物需求。所售商品的定位要明確，可以根據(jù)定位來選擇不同價(jià)位、品牌的母嬰用品，中、高、低檔產(chǎn)品合理搭配，以滿足符合不同需求的消費(fèi)者。

母嬰用品最重要的是要保證質(zhì)量。進(jìn)貨不要走中間環(huán)節(jié)。經(jīng)營好一家母嬰用品店還應(yīng)該注重店鋪的形象和宣傳。經(jīng)營者和店員還應(yīng)該掌握一些婦嬰護(hù)理和營養(yǎng)方面的知識(shí)。維護(hù)賣場(chǎng)魅力。開店前要對(duì)賣場(chǎng)做一番規(guī)劃，盡量呈現(xiàn)最吸引人的風(fēng)貌。

總結(jié)

最后還要提醒大家，母嬰門店運(yùn)營是一門技術(shù)活，但現(xiàn)在很多開店的往往沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接開店了，運(yùn)營也是完全憑感覺在做，所以開店后會(huì)遇到各種各樣的問題，正如沒有經(jīng)過駕駛訓(xùn)練直接開車上路一樣，這是萬萬不行的！因此，開好一家母嬰店，一定要從以上三個(gè)方面入手，發(fā)現(xiàn)問題，制定策略，并把握核心要素！

來源：母嬰產(chǎn)業(yè)研究院