一個(gè)企業(yè)，要能夠真正從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，野蠻生長(zhǎng)，企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，離不開(kāi)資本運(yùn)作，當(dāng)然前提必須要有自己的產(chǎn)品，品質(zhì)，品種，品牌，品味，商業(yè)模式，個(gè)性化的服務(wù)。

母嬰行業(yè)是一個(gè)由草根一族聚集在一起的快速發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)從來(lái)不缺乏創(chuàng)新的勇氣與行動(dòng)，但也更加脆弱與患得患失！

消費(fèi)者多是年輕一族，這個(gè)群體更容易接受新事物，也更樂(lè)意嘗試新的購(gòu)物方式，網(wǎng)購(gòu)對(duì)這個(gè)行業(yè)有著超乎尋常的影響！

行業(yè)從業(yè)者的層次并不高，經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范性也不能與其他零售業(yè)態(tài)同日而語(yǔ)，雖然大家從來(lái)不缺乏學(xué)習(xí)的精神，但是，零售管理的落后是顯而易見(jiàn)的！

母嬰店缺乏基本的零售思維

最近一次的市場(chǎng)調(diào)研中，筆者有幾個(gè)發(fā)現(xiàn)：

第一，門(mén)店的裝修趨于豪華化。一個(gè)母嬰門(mén)店的門(mén)頭投入動(dòng)輒就是三兩萬(wàn)，甚至更高，櫥窗、貨架檔次也在進(jìn)一步提升！

第二，營(yíng)運(yùn)管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。無(wú)論是空間管理、品類(lèi)分區(qū)、商品陳列、促銷(xiāo)管理都缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范！

第三，商品引進(jìn)隨意化。商品的采購(gòu)根本沒(méi)有權(quán)衡的維度與評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，不是因?yàn)楣��?yīng)商的利益誘惑就是行業(yè)展會(huì)上的一個(gè)“發(fā)現(xiàn)”,一個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售占比不足5%的小品類(lèi)，品牌數(shù)量就可以達(dá)到數(shù)十個(gè)，SKU數(shù)量更是達(dá)到數(shù)百個(gè)之多！

第四，員工培訓(xùn)欠缺。采購(gòu)與店長(zhǎng)缺乏基本的品類(lèi)管理常識(shí)；后臺(tái)管理缺乏基本的數(shù)據(jù)分析與支撐；營(yíng)運(yùn)處于無(wú)序化運(yùn)作，基層的員工培訓(xùn)僅僅停留在基本產(chǎn)品知識(shí)與售賣(mài)技巧兩個(gè)方面。

第五，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化。門(mén)店從來(lái)不缺乏促銷(xiāo)，但促銷(xiāo)活動(dòng)僅限于“特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)”,簡(jiǎn)單而言就是“變相的降價(jià)”,而且日復(fù)一日的沒(méi)有任何變化；實(shí)際促銷(xiāo)效果有限。

……

這些發(fā)現(xiàn)讓筆者擔(dān)憂(yōu)，母嬰門(mén)店，如果拋棄了零售思維，那么我們還能剩下什么？

零售思維說(shuō)白了就是“人、貨、場(chǎng)”,就是要考慮站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考問(wèn)題，就是要重視員工的管理、商品的引進(jìn)與促銷(xiāo)、門(mén)店的空間管理與貨架的陳列！

那么，我們又應(yīng)該如何將“零售思維”進(jìn)行落地呢？這里，筆者簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)幫助母嬰門(mén)店將“零售思維”進(jìn)行落地的動(dòng)作，看看是否對(duì)大家有所幫助！

門(mén)店零售思維的5個(gè)分解動(dòng)作

動(dòng)作一：確定“零售戰(zhàn)略”

何為零售戰(zhàn)略？簡(jiǎn)單而講，就是做好門(mén)店定位。就是我們首先要確定門(mén)店的規(guī)模（面積）；我們很少看到知名的零售巨頭既做大店又做小店，即便是，他們也是在由獨(dú)立的公司在運(yùn)營(yíng)。

因?yàn)椴煌�的門(mén)店對(duì)商品的需求是不一致的，消費(fèi)者的定位也是不一致的，管理也是有差異的！

所以，我們的母嬰店也要有自己的零售戰(zhàn)略，無(wú)論是門(mén)店規(guī)模選擇還是品類(lèi)與品牌選擇均要服從于這一零售戰(zhàn)略，而不是開(kāi)了三五家門(mén)店，大店規(guī)模數(shù)千平米，小店幾十平，我們?nèi)绾喂芾�、如何進(jìn)行商品引進(jìn)、如何規(guī)�；�發(fā)展？這一些都是我們首先要確認(rèn)的！

動(dòng)作二：確認(rèn)門(mén)店的“品類(lèi)策略”是什么？

品類(lèi)策略就是重點(diǎn)關(guān)注于門(mén)店的“貨”.在品類(lèi)管理方面，我們要重點(diǎn)考慮兩個(gè)方面的問(wèn)題，一個(gè)是商品力，一個(gè)是門(mén)店匹配度。

即賣(mài)什么樣的商品可以幫助門(mén)店提升門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力，什么樣的商品適合什么樣的門(mén)店賣(mài)？

在“品類(lèi)管理”方面，我們需要更多的站在消費(fèi)者的角度去思考問(wèn)題。我們是“無(wú)限度滿(mǎn)足消費(fèi)者”還是“滿(mǎn)足部分消費(fèi)者”或者“滿(mǎn)足消費(fèi)者的部分需求”!

譬如，社區(qū)店、醫(yī)院門(mén)口店，我們就是要滿(mǎn)足部分消費(fèi)者的需求；繁華商圈店我們就是要滿(mǎn)足消費(fèi)者的部分需求；旗艦店或者百貨店（類(lèi)似孩子王）我們就是趨于更多的滿(mǎn)足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物需求！

即便是針對(duì)相同的消費(fèi)群體與消費(fèi)需求，同樣會(huì)涉及到品類(lèi)管理，這就是要滿(mǎn)足門(mén)店的定位與消費(fèi)者的便利。

動(dòng)作三：站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題

我們上面談到的“門(mén)店定位”與“品類(lèi)策略”都談到要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去思考問(wèn)題。那么，究竟如何才能做到站在消費(fèi)者的立場(chǎng)思考問(wèn)題呢？

我們可以走進(jìn)一些做的好零售終端，你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者非常容易的識(shí)別到想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，這不僅僅是這行零售終端有著明確的產(chǎn)品分區(qū)，還有著很好的POP等店內(nèi)指引！

另外，你仔細(xì)看這些終端的商品陳列，他們的價(jià)格標(biāo)簽是由左向右、由低向高排列的，這會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠；我們?cè)倏匆幌律唐返年惲�，同樣�?shù)量SKU的商品，會(huì)讓你感覺(jué)到做得好的門(mén)店商品琳瑯滿(mǎn)目，做得不好的門(mén)店，產(chǎn)品顯得雜亂而單一！

我們?cè)倏撮T(mén)店的消費(fèi)者促銷(xiāo)推薦，好的零售終端都會(huì)做積分、滿(mǎn)減、加價(jià)購(gòu)，所有的這些動(dòng)作在提升“客單價(jià)”的同時(shí)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠！

動(dòng)作四：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、標(biāo)簽化

零售是一個(gè)“細(xì)節(jié)決定成敗”的行業(yè)；而細(xì)節(jié)的落地源于標(biāo)準(zhǔn)化的制度建設(shè)與規(guī)范化的管理。

無(wú)論是門(mén)店選址、商品選擇、終端陳列、營(yíng)運(yùn)管理流程、物流配送流程等等，專(zhuān)業(yè)的零售連鎖機(jī)構(gòu)都有他們一套完整的管理規(guī)范！

在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上，他們無(wú)論在CI建設(shè)、商品選擇與終端空間管理等方面，這些零售門(mén)店又無(wú)處不在的形成自己的門(mén)店標(biāo)簽；讓你從零售的某一細(xì)節(jié)都可以識(shí)別出你是身處何處；你將獲得什么樣的購(gòu)物體驗(yàn)！

動(dòng)作五：塑造專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)

專(zhuān)業(yè)的零售終端，消費(fèi)者的著裝、話(huà)術(shù)、舉手投足的動(dòng)作都是一致的，這不僅是源于嚴(yán)格的管理規(guī)范，重要的是他們塑造了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的塑造一般會(huì)通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是制定嚴(yán)格的管理制度，二是，建立完善的監(jiān)督管理體系。很多零售賣(mài)場(chǎng)不僅通過(guò)督導(dǎo)巡店、管理報(bào)表等推進(jìn)管理規(guī)范的落地，還通過(guò)引進(jìn)“神秘顧客”的方式來(lái)監(jiān)督規(guī)范的落實(shí)。