中國(guó)嬰童已經(jīng)快速進(jìn)入“后嬰童時(shí)代”！何為后嬰童時(shí)代？后嬰童時(shí)代的母嬰門店又該何去何從？

出路一：適者生存

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，消費(fèi)者需要更多的選擇權(quán)，需要更合理的定價(jià)權(quán)；那么我們就應(yīng)該適應(yīng)這一趨勢(shì)。誰(shuí)解決了用戶的痛點(diǎn)誰(shuí)就將贏得更快的發(fā)展。

舉一個(gè)例子；一個(gè)50平方米的店面，是否可以與上萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)比拼產(chǎn)品品類，答案顯然是否定的；反過(guò)來(lái)，一個(gè)上千平米的嬰童門店服務(wù)于單個(gè)消費(fèi)者的能力能否與社區(qū)店店主對(duì)社區(qū)消費(fèi)者的服務(wù)相比拼，答案仍然是否定的；于是一家基于后臺(tái) o2o嬰童連鎖運(yùn)營(yíng)商誕生了。

門店成為了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的體驗(yàn)店、平臺(tái)購(gòu)物的“代購(gòu)店”（門店設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)擁有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品品類，店內(nèi)沒(méi)有的嬰童產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上均有銷售，且消費(fèi)者在門店的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上購(gòu)物，門店均享受相應(yīng)銷售收益），店面成為了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的會(huì)員入口與服務(wù)終端。然而鮮橋則能緩解門店面積小、品項(xiàng)少、消費(fèi)者正逐步在向線上轉(zhuǎn)移等帶來(lái)的一系列麻煩問(wèn)題，同時(shí)解決來(lái)消費(fèi)者的痛點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物缺乏信任、售后服務(wù)難等問(wèn)題）。

出路二：尋找差異點(diǎn)

前期為連鎖門店做咨詢，經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到“什么樣的門店最盈利？門店選址什么樣的位置最好？”我給出的答案是“做大或者做小的門店盈利最好，城鄉(xiāng)結(jié)合部的位置最適合嬰童店發(fā)展”！

原因很簡(jiǎn)單，在當(dāng)?shù)刈畲蟮拈T店可以聚集人氣，形成品牌效應(yīng)，所以會(huì)有好的盈利能力；另外社區(qū)小店易管理、易復(fù)制，同樣會(huì)形成規(guī)模效應(yīng)，盈利能力也會(huì)很好；最難的是那些不大不小的中型店，既不能形成區(qū)域影響力，同時(shí)費(fèi)用又很高，難易獲得較高的銷售盈利。

而對(duì)于店面選址，城鄉(xiāng)結(jié)合部的位置，店面費(fèi)用低、消費(fèi)者購(gòu)買力強(qiáng)，重要的是這個(gè)商圈的消費(fèi)者很容易形成社群，相互之間形成消費(fèi)影響，門店容易快速建立自己的會(huì)員群體。

但是今天這個(gè)行業(yè)發(fā)生了一些變化，一些中型店一樣生存的很好，原因是他們擁有統(tǒng)一的連鎖品牌做背書；這些門店管理的也很好，原因是他們背后擁有強(qiáng)大的后臺(tái)管理支撐。

一些繁華商業(yè)區(qū)孕嬰童店甚至比城鄉(xiāng)結(jié)合部的門店生存的更好，原因是這些小店都擁有自己的經(jīng)營(yíng)特色，譬如孕嬰童品牌折扣店以經(jīng)營(yíng)折扣較高的品牌用品為主，嬰童品牌進(jìn)口店（外貿(mào)店）以經(jīng)營(yíng)嬰童進(jìn)口食品與全進(jìn)口嬰童用品為主；換句話說(shuō)，這些門店在核心商圈找到了自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

出路三：外去中間商、內(nèi)區(qū)隔熱層

嬰童門店聯(lián)采聯(lián)購(gòu)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，更多的品牌商也開(kāi)始直接與門店進(jìn)行合作，一定程度上，減少產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)會(huì)提升門店的盈利能力。

但是需要注意的是，并不是直接與廠家合作就意味著采購(gòu)產(chǎn)品的低成本。核心在于門店的議價(jià)能力，沒(méi)有銷售量就沒(méi)有議價(jià)能力。

內(nèi)部溝通的不暢與層級(jí)過(guò)多也是影響門店盈利能力與快速反應(yīng)的障礙。孕嬰童門店從小做大以后，往往會(huì)設(shè)置很多的管理層級(jí)與管理部門，而這不僅增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本還讓運(yùn)營(yíng)流程復(fù)雜化。

外去中間商就是要提升門店的議價(jià)能力，內(nèi)區(qū)隔熱層就是要減少門店管理層級(jí)與優(yōu)化門店運(yùn)營(yíng)流程。

出路四：拼會(huì)員，從數(shù)量到質(zhì)量，從線下到線上

去中心化表面上是會(huì)員“被分流”，實(shí)際則是會(huì)員“被分類”。會(huì)員會(huì)按照自身對(duì)渠道商的評(píng)判而選擇不同的渠道進(jìn)行購(gòu)物；嬰童門店也需要基于對(duì)會(huì)員的研究與精準(zhǔn)鎖定，對(duì)自己的門店進(jìn)行再定位。

會(huì)員分類的過(guò)程就是一個(gè)會(huì)員質(zhì)量篩選的過(guò)程。很多孕嬰童門店都會(huì)有一個(gè)直觀的感受，就是“不搞活動(dòng)不動(dòng)銷，搞了活動(dòng)沒(méi)動(dòng)銷”，這是會(huì)員質(zhì)量差的一個(gè)最直觀的體現(xiàn)。那么，什么樣的會(huì)員才是有價(jià)值的呢？

評(píng)價(jià)會(huì)員價(jià)值，“購(gòu)買力、購(gòu)買頻率、轉(zhuǎn)介紹”是三個(gè)基本的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。購(gòu)買力是指同一類產(chǎn)品的檔次與購(gòu)買高價(jià)值產(chǎn)品的能力；購(gòu)買頻率值得是會(huì)員在一定周期內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品的次數(shù)與到店頻率；轉(zhuǎn)介紹是指會(huì)員在享受門店服務(wù)、購(gòu)買產(chǎn)品后會(huì)否分享給身邊的朋友及親人。

拼會(huì)員的另外一個(gè)變化趨勢(shì)就是從“線下到線上”；這里談的線下到線上，并不是指會(huì)員開(kāi)發(fā)由線下開(kāi)發(fā)到線上去開(kāi)發(fā)，而是指看會(huì)員服務(wù)由“線下”向“線上”運(yùn)動(dòng)。

消費(fèi)受眾的年輕化、互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)化、社群的虛擬化都促使門店必須強(qiáng)化對(duì)互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的利用來(lái)連結(jié)（注意是“連結(jié)”而非“掌控”）會(huì)員。

前嬰童時(shí)代是一個(gè)強(qiáng)調(diào)高毛利、快速擴(kuò)張復(fù)制、強(qiáng)產(chǎn)品、弱服務(wù)的擴(kuò)張時(shí)代，而后嬰童時(shí)代拼的是差異化、拼的是整合營(yíng)銷能力、拼的是互聯(lián)網(wǎng)思維（注意不是“電子商務(wù)”）、拼的是與時(shí)俱進(jìn)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終拼的是看誰(shuí)能夠?qū)⒆约悍胖迷谛袠I(yè)發(fā)展的下一個(gè)風(fēng)口！