母嬰行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進入了相對穩(wěn)定的階段，母嬰行業(yè)的產(chǎn)品目前也相當?shù)呢S富。但在奶粉新政已經(jīng)正式實施的情況下，奶粉的高毛利光環(huán)會慢慢褪去。那么門店在產(chǎn)品選擇上會有何改變，門店在經(jīng)營上會有哪些新的方向呢？本期我們圍繞母嬰店經(jīng)營的產(chǎn)品情況展開了此次調查，現(xiàn)將調查結果刊登如下，調查數(shù)據(jù)僅供行業(yè)內參考。

一、目前經(jīng)營母嬰產(chǎn)品的主要形式

從調查數(shù)據(jù)，我們可以看到母嬰行業(yè)主要的開店形式還是單店，占比接近一半。其次是母嬰連鎖店，占比達到29%。連鎖店意味著門店的發(fā)展已經(jīng)相對成熟，各方面都走上了正軌，門店的綜合實力會很強。另外在一個區(qū)域集中開店，有利于打造品牌效應。

所以說連鎖門店絕對是未來母嬰行業(yè)發(fā)展的一個大趨勢，真正想要扎根母嬰行業(yè)的人士一定要有將門店發(fā)展壯大，走連鎖化道路的規(guī)劃，否則的很容易在未來的競爭中處于劣勢。最后我們看到代理這塊占的比例不是很大，與去年相比略有下降。這也不難解釋，連鎖門店發(fā)展壯大了就可以直接跳過代理和廠家建立合作，如此看來，未來母嬰行業(yè)代理商的路會越來越難走。

二、銷售額較去年增長最快的產(chǎn)品品類

2016年經(jīng)歷了奶粉新政，也迎來了全面二孩政策的放開，這兩件事究竟帶給母嬰行業(yè)怎樣的影響？

通過2016年的調查數(shù)據(jù)，我們看到門店產(chǎn)品銷售額較去年增長排名第1的是奶粉，有39%的母嬰門店表示較去年銷售額增長最快的是奶粉類產(chǎn)品。說明奶粉新政對門店奶粉類產(chǎn)品的銷售影響還不是很大，原因可能是奶粉新政的正式實施是在2018年，短期內對門店的影響還很難突顯。

產(chǎn)品銷售額增長排第2、3名的是紙尿褲和嬰幼兒棉品，這兩類產(chǎn)品和奶粉一樣同屬于快消品，其剛需性甚至超過了奶粉。

排名第4和第5的是營養(yǎng)品和小零食，這兩類產(chǎn)品近幾年非常的火爆，利潤點也非常的高，這四類產(chǎn)品未來或許會成為門店新的盈利支撐點。

三、哪一類產(chǎn)品的利潤點最高？

除去利潤點最高的奶粉品類，值得關注的是，利潤點排名第二的是營養(yǎng)品，作為門店新寵的營養(yǎng)品，不僅可以填補奶粉利潤下滑的空缺，還能夠有效的擴充目標消費群體。

利潤點排名第3的是嬰幼兒棉品，綜合上一題，嬰幼兒棉品不僅利潤點高，而且銷售額較去年增長較快，應該是除營養(yǎng)品外最能夠替代奶粉高盈利角色的產(chǎn)品。在今年的雙11電商狂歡節(jié)上，棉品更是唯一一個銷售排名進前十的母嬰類產(chǎn)品。

另外，綜合第2題比較，我們發(fā)現(xiàn)紙尿褲的銷售額增長排名第2，可是利潤點卻排在了第8名。說明紙尿褲雖然可以幫助門店實現(xiàn)銷售額的增長，但是對門店的利潤貢獻不大，在門店經(jīng)營中主要起到豐富產(chǎn)品品類的作用。

四、產(chǎn)品促銷上主要采用哪些方式？

促銷活動是門店日常經(jīng)營中非常重要的組成部分，很多時候我們的新品推廣和舊貨下架都要依靠促銷活動，促銷活動帶來的收益也占到門店經(jīng)營收入的很大一部分。母嬰門店的產(chǎn)品同質化嚴重，降價對消費者的誘惑還是非常大的。

我們從數(shù)據(jù)中也可以看到有65%的門店主要采用了價格折扣的促銷手段，但采用會員積分和買滿送產(chǎn)品的門店占比超過了價格折扣，說明近年來門店的促銷活動不只停留在單純的價格戰(zhàn)上。

此外采用朋友圈推薦、買滿送服務、媽媽課堂等方式進行促銷的門店也占到了不少的比例。說明門店促銷方式多種多樣，促銷活動的水平也越來越高了，不久母嬰行業(yè)必將脫離價格戰(zhàn)，走向更加健康的良性競爭的道路。

五、產(chǎn)品的主要供貨方式是什么？

門店采用的供貨方式直接決定了采購產(chǎn)品的最終價格，中間渠道越少，進貨價就越低，門店能夠獲得的利潤就越高。

調查數(shù)據(jù)顯示，有58%的門店是代理商供貨，這個數(shù)據(jù)和第1題中單店經(jīng)營方式的門店所占比例基本吻合。可以推測單店主要通過代理商供貨，高進貨單價必然讓單店承擔更大的壓力。

采用廠家直供進貨的門店占比25%，這和第1題中的連鎖門店所占的比例大致相符，可以推測連鎖門店的主要供貨方式應該是廠家直供，所以連鎖店在價格上會比單店有更大的優(yōu)勢。采用批發(fā)商供貨的門店占比最小，部分廠家會因為批發(fā)商對自己的品牌推廣力度不大，而直接選擇代理商取代批發(fā)商，從目前的趨勢來看批發(fā)商的未來會越來越艱難。

六、2016年產(chǎn)品利潤占總體利潤的比例較去年有何變化？

2016年母嬰行業(yè)發(fā)展得如何？看看上面的數(shù)據(jù)就一目了然了。今年產(chǎn)品利潤持平和增加的門店加起來占到了67%，這說明多數(shù)門店的產(chǎn)品經(jīng)營很不錯。另外我們還看到有28%的門店產(chǎn)品利潤在下降，4%的門店的產(chǎn)品利潤下降的非常厲害，結合今年奶粉新政的實施，這部分的門店的產(chǎn)品構成中可能奶粉占到了很大的比例。

在奶粉新政正式實施的過渡期，整體的奶粉市場還不是很明朗，這個時候就要求門店要擦亮眼睛，選擇真正有實力或是有潛力的奶粉品牌。未來奶粉利潤率下降將成為必然，所以廣大門店除了要謹慎選擇奶粉品牌，更應該做的是積極轉型，擴充產(chǎn)品品類，多增加一些服務型的項目，這樣門店未來才能健康持續(xù)的發(fā)展。

七、在新品的選擇上最看重什么？

數(shù)據(jù)顯示，45%的門店都會選擇好口碑的新品。說明如今的產(chǎn)品市場已經(jīng)不是以廣告宣傳為導向，最終的話語權掌握在消費者手中，尤其是網(wǎng)絡如此發(fā)達，產(chǎn)品是好是壞，消費者上網(wǎng)一看便知。廣告只能將產(chǎn)品推送到消費者面前，如果產(chǎn)品質量不過關，廣告做得再好，消費者也不會買賬。除了好口碑，門店選擇新產(chǎn)品時最在乎的就是創(chuàng)新，創(chuàng)新就意味著與眾不同，可以脫離產(chǎn)品同質化的漩渦，獲得競爭優(yōu)勢。

此外只有22%的門店最在乎產(chǎn)品的實用、實惠，最讓我們想不到的是最看重產(chǎn)品的高利潤的門店竟然只有6%。這說明門店對產(chǎn)品的選擇越來越理智，一個產(chǎn)品的利潤再高如果不能得到消費者的認可，門店也不會選擇。

八、在選擇產(chǎn)品時，最看中的是廠家哪方面的支持？

在這個不缺產(chǎn)品的年代，廠家和門店合作須要提供更多的服務，而門店最看重的是終端培訓，占比達到23%，因為很多的門店入行時間短，對產(chǎn)品還不是很了解，所以終端培訓需求很大。有21%的門店最需要無憂退換貨，這說明門店對廠家的產(chǎn)品信心不足，擔心壓貨。

20%的門店希望廠家能夠提供防竄貨支持，可能是當?shù)氐氖袌霏h(huán)境還不是很規(guī)范，惡性競爭很嚴重，這也對廠家提出了更高的要求，有些時候市場的秩序只能靠廠家維護。

還有20%的門店非�？粗貜S家的品牌推廣，因為品牌推廣不僅能夠推廣產(chǎn)品，也順帶著推廣了門店自身。排名最后兩位的是鋪底貨和進貨量無要求，對這部分比較關注的門店可能綜合實力還不強。

九、母嬰店新增以下那類產(chǎn)品前景最好？

奶粉的高毛利時代已經(jīng)結束，很多門店急于尋找新的主打產(chǎn)品。營養(yǎng)品以前是僅次于奶粉的火爆產(chǎn)品，很多的門店看好營養(yǎng)品也在情理之中，此外在母嬰門店中賣一些常用藥品能夠為消費者提供極大的便利，看好這兩項的門店總和占比達到了40%。

緊隨其后的是兒童用品和女性用品，看好這兩類產(chǎn)品的母嬰門店占比分別達到26%和19%。母嬰門店的主要客戶群是媽媽和寶寶，尤其是寶寶，門店看好兒童用品和女性用品能夠很好的契合目標客戶群的需求，可以說是非常明智的選擇。

此外看好家庭日用品的母嬰門店也有15%，這也是一種新的發(fā)展方向，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)有母嬰門店在賣大米和雞蛋了，未來社區(qū)便利店也許會是母嬰門店發(fā)展的一種新趨勢。

十、母嬰實體店未來的發(fā)展方向是什么？

調查顯示，實體店和電商融合的新模式得到了57%的門店的認可，這說明大多數(shù)門店愿意迎合消費者購物習慣的改變。

另外母嬰生活體驗館、家庭一站式購物場所和社區(qū)母嬰店三個轉型方向也得到了相當多的母嬰門店的認同，支持者分別都達到了三成左右，母嬰生活體驗館重在滿足消費者的體驗，是一種重視服務的開店形式；家庭一站式購物場所注重向人們的生活需求延伸，為消費者提供綜合性的產(chǎn)品和服務；社區(qū)母嬰店則將服務的群體瞄準了社區(qū)，為更加精準的人群提供服務。

但是看好母嬰電商的門店占比不到8%，這表明了多數(shù)母嬰門店的共識，母嬰實體店可以開展線上線下融合的服務模式，但是不會放棄實體店轉而選擇電商。

文章來源：母嬰商情