一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀與否，并不僅僅體現(xiàn)在他是否聚集了多少優(yōu)秀的人才，而在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖——銷售經(jīng)理的管理，是否可以讓團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮個(gè)人的作用，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作能力，最終提升這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

營銷經(jīng)理管理并提升團(tuán)隊(duì)效能，必須從以下幾個(gè)方面工作著手開展工作。

要點(diǎn)一：重視團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素

目標(biāo)管理、時(shí)間管理、績效管理并稱為團(tuán)隊(duì)管理的三要素；即學(xué)會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定目標(biāo)、并通過時(shí)間管理推動(dòng)銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理，用績效管理保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在這里，我們可以通過一名成功營銷經(jīng)理組織的營銷例會(huì)管理，來窺視團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素。

[場景一] 時(shí)間：4-1

地點(diǎn)：S品牌冀都辦事處

人物：全體業(yè)務(wù)人員（浩凡、業(yè)務(wù)員12人、內(nèi)勤 小高、代理商 王經(jīng)理）

任務(wù)：區(qū)域月度工作例會(huì)

會(huì)前：核實(shí)與會(huì)人數(shù)

時(shí)間管理——強(qiáng)調(diào)日常工作的準(zhǔn)時(shí)性；

績效管理——通報(bào)、處罰遲到者。

會(huì)議內(nèi)容紀(jì)要：

市場人員的5分鐘述職報(bào)告：

目標(biāo)管理——跟進(jìn)落實(shí)人員日常工作目標(biāo)的明確性；

3月份工作要求跟進(jìn)及銷售完成情況通報(bào)（分3月15日與3月31日兩批）：

目標(biāo)管理——任務(wù)達(dá)標(biāo)核實(shí)；

時(shí)間管理——工作執(zhí)行進(jìn)度跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃執(zhí)行的穩(wěn)定性，時(shí)間過半，任務(wù)過半；當(dāng)前市場問題通報(bào)：

績效管理——日常工作獎(jiǎng)懲項(xiàng)

4月份工作安排：

目標(biāo)管理——制定下月工作目標(biāo)；本月考評(píng)數(shù)據(jù)、流程及最終結(jié)果通報(bào)：

績效管理——透明的績銷考核流程。

培訓(xùn)：

在這樣一個(gè)簡短的月度銷售例會(huì)的召開組織過程中，浩凡的管理措施就涉及到了2個(gè)時(shí)間管理項(xiàng)，3個(gè)目標(biāo)管理項(xiàng)，3個(gè)績效管理項(xiàng)。當(dāng)然，這是一個(gè)成功的月度銷售例會(huì)，它的成功不僅僅在于會(huì)議召開的過程，更在于對(duì)整體市場銷售的一個(gè)推動(dòng)，對(duì)整體銷售市場人員的一個(gè)素質(zhì)的提升。

要點(diǎn)二：“培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)”構(gòu)筑效率提升循環(huán)

營銷經(jīng)理要成為一個(gè)管理高手，首先應(yīng)該成為一名帶團(tuán)高手，必須能夠通過培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)三個(gè)步驟來保證其團(tuán)隊(duì)效率的提升。

我們?cè)偻ㄟ^一名優(yōu)秀營銷經(jīng)理對(duì)新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)過程了解團(tuán)隊(duì)效率提升的方式。

[場景二] 新業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)安排

人物：張經(jīng)理、小劉（業(yè)務(wù)骨干）、小胡（新聘員工）

小胡是剛剛被公司分配來的一位大學(xué)生，屬于一名知識(shí)型員工，理論知識(shí)掌握比較多，但缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。張經(jīng)理考慮的小胡的實(shí)際情況，首先了解了小胡在公司總部接受的培訓(xùn)項(xiàng)目：公司概況、產(chǎn)品知識(shí)、崗位職責(zé)以及必要的銷售技巧培訓(xùn)；張經(jīng)理認(rèn)識(shí)到有必要針對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)對(duì)小胡進(jìn)行4周左右的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。

在對(duì)小胡進(jìn)行培訓(xùn)的整個(gè)過程中，張經(jīng)理并沒有一味的進(jìn)行枯燥的室內(nèi)培訓(xùn)，也沒有進(jìn)行特意的培訓(xùn)課程安排，而是通過晨會(huì)、晚會(huì)一天兩次的工作例會(huì)以及業(yè)務(wù)人員的幫帶、個(gè)人的工作指導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)，整個(gè)培訓(xùn)過程體現(xiàn)了張經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)上魅力，體現(xiàn)培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)在高效能團(tuán)隊(duì)建立中的重要性。

要點(diǎn)三：構(gòu)建高效能營銷團(tuán)隊(duì)組織氛圍

高效能團(tuán)隊(duì)之所以高效，在于其團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)，促成團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)氛圍，是建立高效團(tuán)隊(duì)的必要條件。張經(jīng)理對(duì)這一觀點(diǎn)有著深刻的理解。

[場景三] 周末賣場的終端促銷活動(dòng)安排

6：30 冀都辦事已經(jīng)聚集了很多員工，4名業(yè)務(wù)人員（2名市區(qū)業(yè)務(wù)、2名縣區(qū)業(yè)務(wù)）全部到齊另外還有4名商場導(dǎo)購（2名促銷賣場導(dǎo)購、2名相臨賣場導(dǎo)購），他們正在向外搬運(yùn)宣傳物料，包括展柜、促銷品、條幅、海報(bào)以及宣傳品等等；

7：10 他們已4人（1市區(qū)業(yè)務(wù)與賣場導(dǎo)購帶領(lǐng)1縣區(qū)業(yè)務(wù)與相臨賣場導(dǎo)購）一組占領(lǐng)了室內(nèi)兩大賣場的最佳促銷位置；

7：30 賣場還沒有開門，他們已經(jīng)將條幅掛在路邊，展柜已經(jīng)整齊的拜訪在賣場的門口，海報(bào)、促銷品都已粘貼、擺放到位。

7：50 4名室內(nèi)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在了辦事處，準(zhǔn)備晨會(huì)。

8：50 2名市區(qū)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)出現(xiàn)在促銷賣場了（2名縣區(qū)業(yè)務(wù)也已經(jīng)進(jìn)入了自己的工作崗位）；

10：00 張經(jīng)理出現(xiàn)在了一個(gè)賣場的展柜前，他正在觀察消費(fèi)者對(duì)本次促銷的反映；

15：30 張經(jīng)理出現(xiàn)在了另一個(gè)促銷賣場內(nèi)的產(chǎn)品堆頭前，他正在導(dǎo)購員進(jìn)行溝通，了解當(dāng)日的銷售情況；

18：30 促銷活動(dòng)的8名導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員已經(jīng)聚集在辦事處進(jìn)行促銷總結(jié)、填寫銷售報(bào)表與促銷結(jié)案；張經(jīng)理就現(xiàn)場巡視中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并對(duì)如何提升現(xiàn)場促銷效果進(jìn)行培訓(xùn)，大家認(rèn)真的做著培訓(xùn)記錄。

通過這場周末終端促銷活動(dòng)的安排，足見張經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的強(qiáng)勢(shì)。他非常善于人員的團(tuán)隊(duì)組合安排，給團(tuán)隊(duì)人員以協(xié)作、溝通的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化在工作中鍛造團(tuán)隊(duì)，并適時(shí)的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行指導(dǎo)，給團(tuán)隊(duì)成員以隨時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)提升的機(jī)會(huì)。

要點(diǎn)四：讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效

有效的銷售制度的建立可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為，通過榜樣的樹立與銷售英雄的打造，可以感染你的營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)上進(jìn)，有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)與褒貶激勵(lì)則可以持續(xù)推動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。制度、感染、激勵(lì)被稱為團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的保障。張經(jīng)理是這一管理思想的積極倡導(dǎo)者。

[場景四] S品牌冀都地區(qū)辦事處布置

當(dāng)你走進(jìn)S品牌冀都辦事處，迎門墻上是冀都辦事處的文化標(biāo)語“發(fā)揚(yáng)亮劍精神，打造野狼團(tuán)隊(duì)”。左邊的墻上依次貼著“員工聘用管理規(guī)定”、“員工考勤管理規(guī)定”、“員工辭退與辭職管理規(guī)定” “員工績銷考核管理規(guī)定” “員工行為規(guī)范綱要” “銷售標(biāo)兵評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)” “業(yè)務(wù)人員晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”；另一面墻上則是“**月份冀都各業(yè)務(wù)片區(qū)銷售曲線圖”、“**月份銷售標(biāo)兵的照片”、“**月份冀都地區(qū)人員績效考核評(píng)分一覽表”等。簡潔、規(guī)范是我們對(duì)冀都辦事處的第一感覺，朝氣、上進(jìn)是我們對(duì)冀都辦事處的第二感覺，競爭、回報(bào)是我對(duì)冀都辦事處的第三感覺。

通過S品牌在冀都地區(qū)辦公室的布置我們可以感受到，張經(jīng)理很會(huì)用制度去規(guī)范員工的行為；用每月對(duì)銷售標(biāo)兵的評(píng)比，推出團(tuán)隊(duì)銷售英雄，用英雄去帶動(dòng)、感染他的團(tuán)隊(duì)；同時(shí)它還是一個(gè)激勵(lì)高手，他能夠用績效獎(jiǎng)勵(lì)、銷售標(biāo)兵的評(píng)比等物質(zhì)與精神兩種方式對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。

通過上述幾個(gè)案例我們發(fā)現(xiàn)，只要銷售經(jīng)理掌握了團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素，并將他的團(tuán)隊(duì)成員放到一個(gè)合適的工作氛圍中去磨練，在團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)過程中注重培訓(xùn)、指導(dǎo)與跟進(jìn)的作用，用你的個(gè)人行為以及銷售英雄的樹立去感染、激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)加以公平透明的績銷考核機(jī)制，就可以讓我們的團(tuán)隊(duì)管理更加高效。