隨著國家對“二孩”政策的開放，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)出一股繁榮的景象，不管是城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道上，母嬰店如雨后春筍般多了起來，這讓許多之前開母嬰店的老板深感壓力。壓力的來源大部分是來自于所謂的“價格戰(zhàn)”，那什么是價格戰(zhàn)呢？

降價是現(xiàn)代企業(yè)的一種非常重要的營銷手段，在市場運作中合理利用價格杠桿實行有效市場競爭，是企業(yè)營銷策略的重要內(nèi)容之一。在我國現(xiàn)階段，“物美價廉”仍然是我國居民在選擇商品時的主要出發(fā)點。價格戰(zhàn)往往被企業(yè)利用，并且屢試不爽，因此很多企業(yè)經(jīng)營者已經(jīng)陷入“價格戰(zhàn)”的怪圈之中。

頻繁的“價格戰(zhàn)”是過度的惡性競爭行為，往往造成企業(yè)在競爭中陷入嚴重虧損的境地，有甚者會造成企業(yè)的倒閉。究其原因，“價格戰(zhàn)”的根源在于產(chǎn)品的供過于求，同類產(chǎn)品過剩，各個生產(chǎn)企業(yè)之間產(chǎn)品雷同；產(chǎn)品外觀、造型、質(zhì)量與性能沒有大的區(qū)別，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，售后服務(wù)不到位等因素造成的。

在市場營銷中，價格戰(zhàn)的積極意義在于使發(fā)動者在短期內(nèi)擴大產(chǎn)品的需求空間，提高產(chǎn)品的普及程度。行業(yè)中的領(lǐng)導者可以通過價格戰(zhàn)，淘汰后進企業(yè)，鞏固自己的市場地位，擴大自己的市場份額。但任何事物的過度發(fā)展都會走向其反面，價格戰(zhàn)也不例外。

頻繁的價格戰(zhàn)帶來的副作用是，減少行業(yè)利潤，惡化產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境，造成“兩敗俱傷”等慘痛的后果。降價帶給企業(yè)的直接反饋就是利潤減少，價格大戰(zhàn)的后果則是整個行業(yè)利潤的降低，行業(yè)環(huán)境變差。企業(yè)利潤的減少，直接影響企業(yè)自我積累，致使企業(yè)發(fā)展的后勁不足，難以促使企業(yè)的良性循環(huán)。

面對“價格戰(zhàn)”，企業(yè)首先要清楚對手挑起價格戰(zhàn)的原因和背景。降價的原因大部分是由于生產(chǎn)能力過剩和市場份額下降，這就需要企業(yè)在經(jīng)營中通過自己的競爭情報掌握對手的詳細動態(tài)，并通過對宏觀環(huán)境和市場供求關(guān)系的準確判斷來確定自己的相應(yīng)對策。

需要重點分析的問題是：對手為什么要變動價格？是為搶占市場，生產(chǎn)能力過剩，成本發(fā)生變化，還是想影響全行業(yè)的價格變動？對手是打算暫時變動還是永久變價，如果本公司對這種價格變動置之不理，將對公司市場占有率和利潤有何影響？對手對自己的對策當作何反應(yīng)？其他廠商有何反應(yīng)，在準確判斷的基礎(chǔ)上再實施有力的還擊。

應(yīng)對“價格戰(zhàn)”的策略

1、采用以變應(yīng)變策略：實行這種策略的前提是，通過技術(shù)水平和管理水平的提高使你的運營成本大大降低，或者廠商給予你有很大的支持，市場上同類產(chǎn)品的價格都有所降低，不降價就會很快失去原有的市場份額。

2、實施按兵不動的策略，如果店面認為降價會使自己的利潤損失過大，或者是不降價也不致失去過多的市場份額，或者是必要時自己有能力奪回失去的市場，也可以對挑戰(zhàn)者置之不理。這是因為，消費者會認為一分錢一分貨。低質(zhì)量的產(chǎn)品才降價，再就是降價爭取到的客戶不是對本企業(yè)真正忠誠的客戶，一旦有更低的價格，他們會迅速轉(zhuǎn)向。
不降反升的策略；這種策略是在對手降價時，不但不跟著降反而提高產(chǎn)品的價格。同時推出新的品牌對對手進行夾擊。

A、曲線救“市”策略：多種市場價格需求，推出多種價位的產(chǎn)品，滿足市場不同層次的需求。比如嬰幼兒游泳，大池一個價格、小池一個價格；游泳是游泳的價格，撫觸是撫觸的價格；單次一個價格，包年又是一個價格等等，對服務(wù)進行細分，而每一步細分要體現(xiàn)你的專業(yè)性。

B、利用非價格策略進行反擊：對產(chǎn)品采取差異化策略，不同的客戶群體具有不同的價格敏感度和質(zhì)量敏感度。對于同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價格戰(zhàn)中定價高的產(chǎn)品往往處于劣勢。而采取差異化策略對產(chǎn)品進行處理后，則可明顯降低價格敏感度，減少因價格戰(zhàn)所帶來的不利影響。這也是目前大多數(shù)企業(yè)采用較多的一種有效應(yīng)對價格戰(zhàn)的手段之一。

產(chǎn)品差異化處理可重點從以下幾個方面來進行：

a. 一種最簡單的方式，就是對產(chǎn)品差異的化處理。從產(chǎn)品的品牌，材質(zhì)、質(zhì)量、款式等來突出產(chǎn)品與別類的不同。

b.通過技術(shù)升級、技術(shù)創(chuàng)新從價格戰(zhàn)中突圍。這屬于產(chǎn)品的更新?lián)Q代或者升級，產(chǎn)品由內(nèi)而外都與原來不同，價格自然不同。通過這種方式可以有效地規(guī)避價格戰(zhàn)對企業(yè)產(chǎn)品造成的影響。

c.增加產(chǎn)品的附加值，比如買這些產(chǎn)品增加一些額外禮品或服務(wù)，這能明顯區(qū)別于競爭對手，從而減少因價格戰(zhàn)帶來的不利影響。

從市場角度來講，我們要如何做才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢體現(xiàn)出來？

a.掌握產(chǎn)品知識，保證客戶能夠充分認知我們的產(chǎn)品

b.了解行業(yè)知識，滿足客戶的真實需求

c.對產(chǎn)品差異化的分析，讓客戶了解到我們產(chǎn)品比同行能為客戶提供更高價值的服務(wù)。

d.掌握母嬰專業(yè)知識，專業(yè)的交流讓客戶認為我們是專家，取得客戶信任。