在競爭這么激烈的現(xiàn)在，開好嬰童店一般就兩條路容易火，要么一開始店鋪里的東西就特別齊全，讓別人即使有你這樣的經(jīng)驗也不一定有你這樣的地點，有你這樣的地點也不一定有你這樣的面積，有你這樣的面積也沒有你深入人心；還有一種就是專業(yè)，把一兩個重復消費比較強的系列做的非常專業(yè)，做精做透，讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢，淘汰其他對手。

如下4個步驟，深入淺出，啟發(fā)你如何通過數(shù)據(jù)挖掘幫助零售商、品牌商把生意做得更好、更強。

1、進行客戶細分，挖掘不同群體的潛力消費者

不同的群體具備不同的行為特征，所采取的營銷策略也不一樣。對會員有效地進行客戶細分，然后針對不同的會員采取相符合的營銷政策，才能更好地達到相應的營銷效果。

結(jié)合某大型母嬰零售店的會員信息及某高檔母嬰奶粉品牌的特征，對該母嬰零售店的會員進行客戶細分，主要分為4大類客戶：新媽媽/孕媽媽、成熟媽媽、奶粉購買會員、奶粉沉睡會員等。

結(jié)合商業(yè)目標是挖掘高檔奶粉潛在目標客戶，幫助母嬰零售店及奶粉品牌商聯(lián)合共贏，奶粉購買會員里面可以細分兩種目標用戶：高檔奶粉消費者及高檔奶粉潛力消費者。而奶粉沉睡會員眾多，需要找出那些具有消費能力的客戶進行激活消費，此類客戶需要尋找潛在高檔奶粉消費者。

通過對會員數(shù)據(jù)的有效細分，尋找潛在目標用戶，并針對不同的客戶群體進行營銷，如：

對新媽媽/孕媽媽、潛在高檔奶粉消費者進行激活消費；

促進高檔奶粉消費者買得更多及增加其來店頻率，最大釋放其消費價值；

而對高檔奶粉潛力消費者，則讓其嘗試買得更貴。

2、如何有效判斷會員價值

每個媽媽在對不同品類母嬰產(chǎn)品的選擇上，有很大差異。比如有的媽媽傾向于購買最貴的紙尿褲，但認為奶粉只要中檔品牌就可以；也有媽媽購買低廉價格的紙尿褲，卻買最貴的玩具和服飾。因此進行客戶細分之后，還要對他們是否對我們目標商品有價值進行預判。

結(jié)合高檔奶粉目標用戶的商業(yè)目標出發(fā)，消費者價值的預判主要針對其購買歷史記錄，從以下三個角度進行判斷會員價值：

是否經(jīng)常購買高檔奶粉關聯(lián)產(chǎn)品

通過數(shù)據(jù)挖掘的購物籃關聯(lián)分析去研究買過高檔奶的購買者行為特征，找出高檔奶粉的親緣品類。結(jié)合親緣品類的購買情況，可以判定“未購買目標品類的 會員”是否有購買目標品類的潛力。

是否曾經(jīng)購買過高端標桿產(chǎn)品

并不是有錢的家庭一定會購買高檔商品，也不是經(jīng)濟條件差的家庭就一定會選擇最低價商品。但購買過高端標桿母嬰產(chǎn)品的會員就肯定有一定的能力消費得起高檔產(chǎn)品。

在母嬰零售行業(yè)中，有幾類高端標桿產(chǎn)品能夠凸顯會員的消費能力。經(jīng)常購買高檔紙尿褲、購買過高檔推車(如價值上千的GoodBaby推車)或者購買過高檔奶瓶(如購買過日本原裝進口 betta貝塔智能型玻璃奶瓶)，這些會員有經(jīng)濟能力消費得起高端母嬰產(chǎn)品，就說明其經(jīng)濟能力能夠消費得起高檔嬰兒奶粉，這些會員則是高檔嬰兒奶粉的潛在會員。

結(jié)合登記地址輔助糾正會員的價值

在新會員招募的時候，母嬰零售商家會要求會員留下相應的家庭聯(lián)系地址，以方便后期能夠更好地進行精準營銷。通過登記地址信息梳理，輔助糾正會員的消費價值。

綜上所述，在進行會員價值判斷的時候，必須結(jié)合會員的歷史消費記錄、登記地址梳理，才能更有效地識別會員的價值，從而找到潛在的高檔嬰兒奶粉的潛在目標。 如某會員在該母嬰零售店購買了中檔的嬰兒奶粉及相關產(chǎn)品，從購買該奶粉的歷史記錄來看，該會員消費能力僅為中等水平。但再結(jié)合其過去購買產(chǎn)品記錄及對其登記地址進行梳理，可以發(fā)現(xiàn)該會員有能力買得起高檔奶粉，為高消費能力的潛在會員。

結(jié)合會員的歷史購買記錄數(shù)據(jù)及注冊信息，通過數(shù)據(jù)挖掘可以將所有潛在購買者劃分為的4個象限：

第1象限：

不但購買過高檔奶粉，而且又有較高消費能力的群體，是我們的核心顧客，應該重點維系。

第2象限：

雖然購買高檔奶粉但消費能力比較低的群體，對促銷優(yōu)惠會更加敏感，該象限會員為優(yōu)惠敏感顧客。

第3象限：

既沒有消費能力又不買高檔奶粉的顧客，該象限會員為低消費群體。在營銷經(jīng)費有限的情況下，可以選擇性放棄。

第4象限：

消費能力高卻只買低檔奶粉的顧客，通常比較容易被忽略，但卻是非常具有潛力的群體。

3、如何設計合理的營銷活動

在有效進行客戶細分及有效判斷會員價值的前提下，如何設計合理的營銷活動成為了關鍵?對會員進行營銷推廣有很多不同的形式，其推廣的目的也不一樣。

結(jié)合高檔奶粉數(shù)據(jù)挖掘的商業(yè)目的“喚醒沉睡會員及讓老會員購買得更多”，針對不同群組的會員設計了不同的營銷活動方案，不同的嬰兒奶粉細分客戶群，針對不同的營銷目的，匹配相應的營銷活動設計，能夠更有效地提高營銷活動成功率。

4、如何進行營銷效果評估

“五度”評估體系，從營銷目標完成度、營銷推廣響應度、營銷推廣成功度、參加客戶成長度、參加客戶滿意度等五個方面去評價營銷活動效果。

圍繞著五度評估體系，針對母嬰零售行業(yè)的特性，我們主要從以下幾個方面對營銷效果進行科學評估：

營銷活動前后的整體銷售額、客戶數(shù)大小變化情況；

營銷活動前后的老客戶響應人數(shù)、購物頻次、購物籃大小等關鍵指標的變化情況；

沉睡會員轉(zhuǎn)化率、參與活動的客戶數(shù)、貢獻的銷售額分析；

各個營銷活動的投入產(chǎn)出比(ROI)分析。