在目前母嬰門店銷售中，贈(zèng)品的運(yùn)用變得越來(lái)越常態(tài)化。顧客越來(lái)越多地查詢、索要贈(zèng)品，店員也開(kāi)始將贈(zèng)品看作是銷售標(biāo)配，開(kāi)始關(guān)心贈(zèng)品的質(zhì)量和配發(fā)數(shù)量，對(duì)顧客主動(dòng)傳遞贈(zèng)品信息，還有把贈(zèng)品擺成造型，生怕顧客看不到。

在從母嬰門店角度來(lái)看，認(rèn)為贈(zèng)品是能促進(jìn)銷售的，所以主動(dòng)向顧客傳遞贈(zèng)品信息，但，有時(shí)顧客卻認(rèn)為，贈(zèng)品是不值錢的東西，還有提出不要贈(zèng)品，直接將贈(zèng)品折現(xiàn)的，更多的是多要贈(zèng)品！贈(zèng)品本來(lái)是為銷售加分的，但有時(shí)候卻變成了一個(gè)不大不小的麻煩。那應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用贈(zèng)品呢？

1、贈(zèng)品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈(zèng)品只是附屬的，贈(zèng)品的目的有三個(gè)：
①錦上添花，喜上加喜。顧客選購(gòu)新物件是件喜事，贈(zèng)品是額外增加的喜事。
②緩和氣氛，營(yíng)造氛圍。在溝通過(guò)程中出現(xiàn)冷場(chǎng)，或是顧客興趣下降時(shí)，用來(lái)制造新話題，緩和溝通氣氛。
③轉(zhuǎn)移顧客的注意力，解決不了的食物就轉(zhuǎn)移。利用贈(zèng)品轉(zhuǎn)移與顧客對(duì)對(duì)峙環(huán)節(jié)的注意力。

2、請(qǐng)顧客為什么多要贈(zèng)品

在顧客看來(lái)，多要贈(zèng)品無(wú)成本，只是口頭說(shuō)說(shuō)，能多給最好，即使不給，自己也不會(huì)損失什么。第二，顧客因?yàn)閷?duì)店家服務(wù)不滿，想盡量壓價(jià)或索要贈(zèng)品，來(lái)達(dá)到擠壓店家利潤(rùn)的目的，既要自己買東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。最后，店里大量贈(zèng)品堆積，很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈(zèng)品很多，既然這么多，多要一些也沒(méi)什么。所以，大量的贈(zèng)品隱藏是很必要的。

3、顧客獲取贈(zèng)品信息的途徑

常規(guī)的門店，店員會(huì)主動(dòng)說(shuō)出：“今天我們店里有XXX贈(zèng)品，買一送一”。但是，這樣會(huì)讓部分顧客認(rèn)為店家是在推銷贈(zèng)品，和商品捆綁在一起推銷，也許是為了掩飾商品本身的問(wèn)題，也有會(huì)認(rèn)為，羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再說(shuō)了，既然店里主動(dòng)說(shuō)有贈(zèng)品，而且店里堆積了那么多贈(zèng)品，估計(jì)他們肯定有很多贈(zèng)品，找他們多要些就是了。

如果改成店員不主動(dòng)說(shuō)有贈(zèng)品，店里也看不到堆積的贈(zèng)品，而只是出現(xiàn)一兩個(gè)贈(zèng)品的陳列，或者是在廣告招貼畫上體現(xiàn)出贈(zèng)品，讓顧客自己找贈(zèng)品的信息，這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)想到什么呢。
①恩，有活動(dòng)的，他們有這個(gè)贈(zèng)品送的。

②店員一直沒(méi)說(shuō)這個(gè)贈(zèng)品，是不是想藏著不給？

③找店員問(wèn)下，這個(gè)贈(zèng)品怎么給的。

④若是確定有這個(gè)贈(zèng)品，那就一定要拿到，不然就吃虧了。

在這類想法的支持下，顧客往往會(huì)主動(dòng)向店員詢問(wèn)贈(zèng)品的信息，店員若直接回答有贈(zèng)品，或是細(xì)說(shuō)贈(zèng)品的獲取方法，未免平淡了些。這時(shí)，可以稍微采取些策略，先進(jìn)行贈(zèng)品確認(rèn)，然后表示贈(zèng)品不多，再主動(dòng)提出為顧客查詢還有沒(méi)有，引起顧客對(duì)為數(shù)不多的贈(zèng)品的關(guān)心，這會(huì)在一定程度上堅(jiān)定顧客不要放棄這次贈(zèng)品獲取的機(jī)會(huì)。例如："是的，的確有這個(gè)贈(zèng)品的，但是，因?yàn)橘?zèng)品不多了，不能保證每個(gè)顧客都有，所以，我們也就沒(méi)說(shuō)了。這樣，我?guī)湍�看下，�?zèng)品還有沒(méi)有了"

同時(shí)，要確保贈(zèng)品不要在店里大量堆積，商品集中堆積在一起，能制造“貨賣堆山”的效果，在一定程度上促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望；而贈(zèng)品堆積在一起，卻容易讓顧客產(chǎn)生數(shù)量多且廉價(jià)的感覺(jué)。

4、解釋贈(zèng)品的兩種方法

⑴高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品

 即時(shí)向顧客說(shuō)明，顧客所看中的贈(zèng)品不是顧客所選購(gòu)的商品的贈(zèng)品，而是另外一種更高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品：“按說(shuō)是不能送的，不過(guò)，我設(shè)法給你弄一個(gè)……也只能特殊您一位了，都換這個(gè)贈(zèng)品就亂了”進(jìn)一步突出當(dāng)前這位顧客是特別的，畢竟，幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣。

⑵贈(zèng)品是店家心意的代表，回避贈(zèng)品的價(jià)值因素
店員最好不要主動(dòng)向顧客提到贈(zèng)品值多少錢之類的話
，因?yàn)楹苋菀滓�起顧客的抬杠：“哼，不就幾個(gè)破塑料碗嘛，哪里值這么多錢，就是在吹！”并且，還會(huì)導(dǎo)致顧客提出不要贈(zèng)品而是直接折價(jià)的要求。

商學(xué)院建議店員可以強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品只是店家的一個(gè)心意，對(duì)顧客來(lái)店采購(gòu)的謝意，這也是提前封顧客的嘴巴，回避贈(zèng)品的價(jià)格問(wèn)題、防止出現(xiàn)要求贈(zèng)品折現(xiàn)的情況。

5、贈(zèng)品的要求詢問(wèn)

若店里贈(zèng)品的品種較多，有一定可選的余地，那么，在與顧客溝通時(shí)，店員可主動(dòng)地詢問(wèn)顧客在贈(zèng)品方面的需求，為接下來(lái)針對(duì)性地提供贈(zèng)品打下基礎(chǔ)。否則，在不了解相關(guān)需求的前提下，直接拿出贈(zèng)品，顧客的興趣也不大，甚至?xí)�說(shuō)：“哎，這玩意我家好多�！�