1.孕嬰行業(yè)發(fā)展前景怎樣？

在孕嬰系統(tǒng)，一年1500億左右的市場(chǎng)份額，全國(guó)有將近三萬(wàn)家的孕嬰終端門店，這是目前的規(guī)劃。
另外第二個(gè)國(guó)家放開二胎政策契機(jī)，也就是說(shuō)有將近百分之三十到四十是符合二胎政策的，這給孕嬰市場(chǎng)帶來(lái)了新的活力。

第三點(diǎn)就是目前六個(gè)人哺育一到兩個(gè)寶寶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，意味著每個(gè)月有一萬(wàn)五到將近兩萬(wàn)左右的現(xiàn)金流為這個(gè)寶寶服務(wù)，這是開孕嬰店和做孕嬰產(chǎn)品的一個(gè)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)容量，也就是他的購(gòu)買力。就目前來(lái)講，我們中國(guó)人的孕嬰市場(chǎng)沒有任何問(wèn)題。

通過(guò)簡(jiǎn)單的三個(gè)方面，我們就完全可以分析出，孕嬰行業(yè)的發(fā)展前景是相當(dāng)好的，這是無(wú)需置疑，沒有任何問(wèn)題。只有了解了我們行業(yè)的前景和渠道的前景及我們開店面的希望，開好我們的店和做好我們的產(chǎn)品，這是核心，也是重中之重，也是做好我們這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)。

2.您的店面是事業(yè)還是生意？

做生意看中的是金錢，做事業(yè)看中的是一種服務(wù)。我們開孕嬰店，實(shí)際就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，做不好服務(wù)，何來(lái)生意而言；做不好服務(wù)，何來(lái)金錢而言？所以說(shuō)服務(wù)也是我們的一個(gè)核心基礎(chǔ)，是我們開店的一個(gè)基礎(chǔ)保障，如果丟掉服務(wù)，將丟掉我們這個(gè)生意，丟掉我們的店面，店面將無(wú)從發(fā)展無(wú)從生存。沒有服務(wù)，你的終端門店將得不到更大的發(fā)展，并且你的生意將一落千丈，越來(lái)越差。這樣就會(huì)形成一個(gè)惡性循環(huán)：服務(wù)越差，生意越差；而服務(wù)越好的終端店門，他的生意只會(huì)越來(lái)越好，越來(lái)越獲得一定的口碑。

了解以上兩點(diǎn)后，開始從第三點(diǎn)進(jìn)入我們終端店面的主題，就是一個(gè)數(shù)據(jù)化的管理：如何用數(shù)據(jù)來(lái)分析我們一個(gè)店面生意的好壞�；ヂ�(lián)網(wǎng)的思維模式離不開數(shù)據(jù)化，大數(shù)據(jù)系統(tǒng)目前在中國(guó)已經(jīng)開始建立，作為我們簡(jiǎn)單的一個(gè)小小的幾十個(gè)平方乃至一二百個(gè)平方的終端店，沒有數(shù)據(jù)，生意將無(wú)從談起。

3.您店面有多少顧客進(jìn)店？

談到這個(gè)問(wèn)題，或許有人會(huì)笑，會(huì)說(shuō)當(dāng)然知道我的店面有多少人進(jìn)店。其實(shí)，你只知道人多或人少，但是你沒有具體的數(shù)據(jù)。你店的知名度來(lái)源于你的宣傳、宣傳再宣傳，任何一個(gè)生意都脫離不開這個(gè)生意寶典，就是宣傳、宣傳、再宣傳。不了解你每月進(jìn)店的人數(shù)，怎么能知道生意不好的問(wèn)題出現(xiàn)在哪里?用什么方法去解決？為什么進(jìn)店人數(shù)少，流失了多少？為什么流失？是店員的問(wèn)題還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了？

所以我們?nèi)魏我粋�(gè)店面都要做到宣傳、宣傳、再宣傳，那么對(duì)終端店面的宣傳有幾個(gè)渠道，這是我給的建議：第一個(gè)是傳單，第二個(gè)在一定的縣級(jí)以上的城市有團(tuán)購(gòu)，比如說(shuō)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)；第三個(gè)有微信；第四個(gè)有微店，第五個(gè)另外還有群，也能建立一些客戶群，另外每年都有一些節(jié)日可以做訓(xùn)慶，比如三八、五一、六一、國(guó)慶，都有一些店慶活動(dòng)，還可以做宣傳。另外，當(dāng)?shù)氐倪�有一個(gè)電視媒體，可以做一些游動(dòng)字幕廣告，還有一些墻體廣告，最后我們還可以盡可能的做店慶的時(shí)候，還可以做到一些孕嬰講座，可以得到廠家的支持或者在當(dāng)?shù)鼗蛘呤��?huì)城市找一些知名醫(yī)院的專家教授給消費(fèi)者做一些育嬰講座，店面的品牌提升還是相當(dāng)快的。品牌提升快了，進(jìn)店的人流量是沒有問(wèn)題的。

可能有的老板會(huì)說(shuō)，那我的店到底有多少人進(jìn)店才是正常？其實(shí)很簡(jiǎn)單，舉個(gè)例子：一個(gè)縣城每年的出生人口是多少，這個(gè)計(jì)生委可以了解到，那么你所在的店面是在什么地方，你在本縣城有幾個(gè)店，用這個(gè)數(shù)據(jù)每個(gè)月的進(jìn)行時(shí)的數(shù)據(jù)，然后呢，觀察六個(gè)月時(shí)間出一個(gè)平均數(shù)，你就知道你大概每個(gè)月有多少客戶進(jìn)來(lái)，因?yàn)橹挥邢冉鉀Q流量的問(wèn)題，你才能解決其它任何問(wèn)題，沒有人流量所有的事情都沒法繼續(xù)，你都找不到使你的生意紅火的一個(gè)方法。

4.顧客只進(jìn)店而不購(gòu)買到底為什么？

進(jìn)店沒有消費(fèi)到底是為什么？第一，你的購(gòu)買率有多少？什么是購(gòu)買率，舉個(gè)例子，如果一天進(jìn)店100人，實(shí)際購(gòu)買了東西的有30人，這個(gè)不論消費(fèi)多少，買一塊錢東西也是購(gòu)買，那么你的店今天的購(gòu)買率就是30%。關(guān)于購(gòu)買率的高低問(wèn)題，產(chǎn)品陳列是否合理，是否合消費(fèi)者的眼光，本身是小縣城，結(jié)果你的產(chǎn)品檔次太高的，店面裝修太豪華了，人家會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格太貴。所以你的產(chǎn)品檔次和消費(fèi)者的消費(fèi)能力這塊是不是匹配？另外這個(gè)價(jià)格是否合理，是否符合當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)市場(chǎng)需求？另外第四點(diǎn)你的店員的留客能力怎么樣，這是值得很多店去留意考核的。比如說(shuō)這個(gè)店員留下客戶，能夠溝通，那么他們溝通過(guò)了沒有成交，那就是這個(gè)店員留客能力比較差。你的產(chǎn)品再好，你的價(jià)格再好，但是最后你的店員銷售能力有問(wèn)題，因?yàn)榈陠T沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。那么為什么受不到專業(yè)培訓(xùn)，那有可能作為開孕嬰店的老板本身就不是培訓(xùn)老師，只會(huì)自己做生意，不會(huì)教別人做生意，沒有傳幫帶的能力。他是個(gè)好老板，但不是一個(gè)好師傅，沒有帶好這個(gè)店員，店員的留客能力沒有得到提升。

所以顧客進(jìn)店而不購(gòu)買，就是這些原因。那么我們知道顧客只進(jìn)店而不購(gòu)買的原因以后，怎么辦？知道問(wèn)題就可以找出解決方案，產(chǎn)品陳列不合理可以調(diào)整，產(chǎn)品價(jià)格不合理也可以調(diào)整，那么店員留客能力差怎么辦，培訓(xùn)、學(xué)習(xí)。說(shuō)實(shí)話，在孕嬰店的培訓(xùn)是比較少的，頂多是廠家業(yè)務(wù)員做一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，很少做終端銷售的培訓(xùn)，所以銷售能力比較差。所以我建議，最好開孕嬰店的老板能夠請(qǐng)一些專業(yè)的老師，來(lái)做一些專業(yè)的營(yíng)銷、銷售的培訓(xùn)，提高店員的留客能力，提高顧客的購(gòu)買率，這才是改變店面生意好不好的核心所在。

5.你的客戶單次消費(fèi)平均是多少？

99%的老板很少會(huì)想到這個(gè)問(wèn)題，只知道我今天生意好不好，我賣了多少錢，一兩千、三四千甚至更多，但他不知道客戶的單次消費(fèi)是多少，因?yàn)樗麤]有數(shù)據(jù)化管理營(yíng)銷。連進(jìn)店人數(shù)也不知道，購(gòu)買率也不知道，更不知道客戶的平均消費(fèi)是多少。

話又說(shuō)回來(lái)，我們?yōu)槭裁匆�知道客戶的單次消費(fèi)平均是多少呢？因?yàn)檫@個(gè)可以考核店員的銷售能力。其實(shí)非常簡(jiǎn)單，如果客戶的單次消費(fèi)太低，那么說(shuō)明我們的店員銷售能力太差，這是有一點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)的，用最簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)化管理來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的客戶帶一個(gè)寶寶，尿不濕、奶粉、奶瓶之類，統(tǒng)統(tǒng)都應(yīng)該在你的店里解決。為什么沒有在你的店里購(gòu)買？只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)你店里的產(chǎn)品一部分是不符合于這個(gè)消費(fèi)者的，產(chǎn)品的綜合性不是很強(qiáng)，另外一個(gè)呢，就是你的店員的再推薦能力差，他今天過(guò)來(lái)買奶粉的，但是他還有尿不濕沒有賣，買了尿不濕的米粉有沒有賣？所以連續(xù)在推進(jìn)能力這方面比較差，核心問(wèn)題還是出在店員的銷售能力和你店里的部分產(chǎn)品綜合方面不是很到位，所以這一點(diǎn)需要我們開店老板改善。

當(dāng)然了，雖然今天談的這些話題都是講開孕嬰店的話題，但對(duì)做市場(chǎng)和招商的同志來(lái)說(shuō)，也是很有意義的。我們下市場(chǎng)聊什么呢？就是和老板聊店里生意怎樣提高，我們不是賣產(chǎn)品的，而是在幫助他們，幫助我們的客戶提高技術(shù)，幫助經(jīng)銷商提升，這樣何愁我們的產(chǎn)品又賣不出去呢？

6.會(huì)員幾千，但是幾個(gè)月都不消費(fèi)？

會(huì)員有幾千，但是哪幾個(gè)月都有消費(fèi)的。這個(gè)是我經(jīng)常下市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的，店家電腦里會(huì)員數(shù)一大堆，但是大概銷售額是多少呢？十多萬(wàn)，二十萬(wàn)，三十萬(wàn)，我說(shuō)你們有這么多會(huì)員，那你這個(gè)店的銷售額怎么會(huì)這么低？這時(shí)我和他分析發(fā)現(xiàn)，好多會(huì)員都是不存在的，流失掉了�？蛻舨粊�(lái)，但是看寶寶的年齡是適合的，客戶流失掉了。會(huì)員幾千，但是幾個(gè)月都不消費(fèi)，實(shí)際上就是它的消費(fèi)者流失了。

當(dāng)我們知道流失了這么多客戶，應(yīng)該怎么辦？怎么分析到底是什么原因流失的？無(wú)非就是幾個(gè)話題：第一個(gè)是整個(gè)店面的氣氛不是很好；第二個(gè)就是我們店員的銷售能力太差了，得罪了客戶，這是老板看不見。一個(gè)店員得罪一兩個(gè)客戶真的看不見。特別是一些老店員流失以后，招收了一些新店員，不會(huì)銷售，這方面會(huì)有流失。第三個(gè)店里面產(chǎn)品價(jià)格是不是和本市場(chǎng)價(jià)格（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平）起了沖突，附加值上去，你的產(chǎn)品也賣不上去，所以你的消費(fèi)者拋棄了你。該消費(fèi)沒有消費(fèi)，是客戶拋棄了你。