現(xiàn)在每個(gè)家庭都是只有一個(gè)孩子，對(duì)于心肝寶貝的投資，雙親自然不在話下，包括雙方的祖父母和外祖父母，就出現(xiàn)了“六個(gè)錢包”聚集的傾向，投資在每個(gè)嬰兒身上的花費(fèi)不斷增加。預(yù)計(jì)到2015年，將達(dá)10000億元以上的市場(chǎng)容量。 這樣空前巨大的市場(chǎng)，使得各路資本紛紛想分得一杯羹，而對(duì)孕嬰用品銷售終端的爭(zhēng)奪愈演愈烈。 紅孩子在2004年利用互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)造性地在網(wǎng)絡(luò)上銷售孕嬰童產(chǎn)品，短短大半年的時(shí)間達(dá)到了收支平衡，今年獲得1000萬(wàn)美元的風(fēng)投，目前，在全國(guó)大舉布點(diǎn)，成立了十多家分公司，已經(jīng)完成了全國(guó)60%網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。東方愛(ài)嬰，在全國(guó)近80個(gè)城市擁有超過(guò)130多家的嬰幼兒早期教育中心。兒童用品品牌好孩子更是自建一站式母嬰用品購(gòu)物店，并與英國(guó)母嬰用品品牌Mothercare在今年下半年簽約合作在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)母嬰用品專賣店，由此好孩子由制造商向銷售商轉(zhuǎn)變。麗嬰房似乎在解決好家族企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題之后，更是加大了終端網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)，可見(jiàn)眾多的專業(yè)機(jī)構(gòu)正在做全面的圈地運(yùn)動(dòng)。 對(duì)此，十月媽咪董事長(zhǎng)趙浦認(rèn)為，“得終端者得天下！”十月媽咪孕婦裝經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，在全國(guó)一二線城市的核心商圈建立了200多家專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)，其時(shí)尚的孕婦裝成為眾多年輕媽媽喜歡的時(shí)髦服飾。 十月媽咪緊急剎車 就在各孕嬰企業(yè)紛紛擴(kuò)大終端市場(chǎng)，訂貨會(huì)上收了個(gè)盆滿砵滿之時(shí)，十月媽咪卻傳出了“只簽約1/3經(jīng)銷商，2/3緩簽半年”的消息，其大意是，對(duì)未簽約的經(jīng)銷商視其“表現(xiàn)”——改造終端形象，銷售全新產(chǎn)品等再行定奪。 對(duì)于十月媽咪的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“遭遇”緊急剎車并不是diyi次。就在2001年前，十月媽咪在訂貨會(huì)上大膽宣布：先付款，再拿貨。這一決定對(duì)于當(dāng)時(shí)從來(lái)都是先銷售后付款的孕嬰經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是一次挑戰(zhàn)，300多名經(jīng)銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經(jīng)銷商簽約十月媽咪。 據(jù)十月媽咪的董事長(zhǎng)趙浦介紹，由于當(dāng)時(shí)的孕裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達(dá)，所有的孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)出售，孕婦裝的經(jīng)銷商實(shí)際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷商，多年來(lái)先拿貨后付款已成為一種慣例。然而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這勢(shì)必造成大量的產(chǎn)品積壓，大量資金被困。尤其對(duì)于剛剛起步的孕裝企業(yè)，很多準(zhǔn)媽媽不知道在哪里購(gòu)買孕婦裝，當(dāng)寶寶出生時(shí)才看到漂亮的孕婦裝，卻為時(shí)已晚，對(duì)于孕裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的營(yíng)銷終端其實(shí)意義不大。 沒(méi)有了經(jīng)銷商，衣服怎么賣？ 2002年，十月媽咪全新定義孕婦裝，將旗下所有孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來(lái)，站到時(shí)尚女裝的隊(duì)列中。2002年，在杭州，一家粉嫩可愛(ài)的孕婦裝專賣店出現(xiàn)在人們的視線中，沒(méi)過(guò)幾天，這家店把所有的裝修全部推翻，重新?lián)Q成北歐風(fēng)情的健康色彩。據(jù)趙浦介紹，之前孕婦裝都以粉嫩可愛(ài)型作為女性店專賣店，但實(shí)際上孕婦安全是diyi，當(dāng)時(shí)新店面裝修采用很多原木貼在墻上，由于初次大規(guī)模用實(shí)木裝飾店面，未進(jìn)行有效的脫水處理，原木表面經(jīng)燈光照射以后就開(kāi)裂了，反而很像歐洲老的咖啡館，帶來(lái)意想不到的視覺(jué)效果與溫馨氛圍。 2003年，該店獲得杭州十佳店鋪稱號(hào)，這是當(dāng)時(shí)一家孕婦裝專賣店跟杭州大廈等并列十大店鋪。2002、2003兩年中，十月媽咪在杭州、上海、北京等大型城市開(kāi)設(shè)孕婦裝專賣店200多家。此后，十月媽咪再度席卷全國(guó)，加盟商再度找上門來(lái)，到2006年，十月媽咪已經(jīng)躋身中國(guó)孕婦裝品牌。 2007年，十月媽咪絕塵而去，年銷售超過(guò)1.2億元，9月，臺(tái)灣當(dāng)紅主持人小S簽約代言十月媽咪，十月媽咪也由此而成為中國(guó)大陸diyi個(gè)請(qǐng)明星代言的孕婦裝企業(yè),十月媽咪前景十分看好。 十月媽咪謀劃終端全面洗牌 孕婦裝的銷售終端正在發(fā)生著巨大的變化，孕婦裝是一個(gè)初級(jí)產(chǎn)業(yè)，過(guò)去，在商場(chǎng)里沒(méi)有地位，要么放在嬰兒用品中，或者一個(gè)不起眼的角落，現(xiàn)在，它正往女裝方向發(fā)展。 而中國(guó)生育高峰期到來(lái)，是個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，孕婦裝從2006年的10億市場(chǎng)正向未來(lái)3~5年的50億市場(chǎng)邁進(jìn)。 “高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)背后是一道道危機(jī)，而一道坎就是終端，所以十月媽咪不惜冒著再次失去所有加盟商的危險(xiǎn)來(lái)創(chuàng)造全新的終端銷售模式�！壁w浦痛下決心要對(duì)終端進(jìn)行洗牌，雖然沒(méi)有正面預(yù)估終端洗牌產(chǎn)生的結(jié)果，但趙浦已經(jīng)作了最壞的打算——“失去部分加盟商，增加投入開(kāi)設(shè)直營(yíng)店”。 趙浦的打算是將孕婦裝運(yùn)用女裝品牌的發(fā)展模式運(yùn)作，產(chǎn)品系列化、時(shí)裝化，可以進(jìn)行易搭和組合。正是基于將孕婦裝女裝化的思維，趙浦決定，十月媽咪給原本的加盟商半年的整合期，這期間，所有加盟商統(tǒng)一店面形象，要求按照女裝的銷售模式改進(jìn)，要求系列化，一改過(guò)去一些經(jīng)銷商靠暢銷的單款賺點(diǎn)錢就滿足的心態(tài)，銷售額達(dá)不到一定標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商就得出局。 十月媽咪的這一舉措使不少經(jīng)銷商“敢怒不敢言”，這意味著，原有的貨品一下成了庫(kù)存產(chǎn)品，必須得打折銷售，而且，終端店重新裝修需要一筆投入，對(duì)十月媽咪新出來(lái)的款式，一些經(jīng)銷商質(zhì)疑“是否太時(shí)尚化”，“能否經(jīng)得住市場(chǎng)檢驗(yàn)尚需時(shí)日”，但是趙浦卻堅(jiān)定地認(rèn)為“不能跟得上十月媽咪”的步子發(fā)展的經(jīng)銷商絕不要。 十月媽咪的終端洗牌能得到加盟商的認(rèn)可嗎？記者了解到，對(duì)于這一事件南北加盟商各持己見(jiàn)，廣州、上海、杭州、南京等地的加盟商十分認(rèn)可，表示全力配合，而東北、西北經(jīng)銷商卻持觀望態(tài)度，不急于表態(tài)。 趙浦認(rèn)為，孕婦裝女裝化的銷售模式的改進(jìn)將會(huì)大大帶動(dòng)整個(gè)孕裝產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 對(duì)于這場(chǎng)終端洗牌大戰(zhàn)，我們拭目以待。