新時代，母嬰渠道的展現(xiàn)形式更多元，百家爭鳴的大環(huán)境下，上一秒的顛覆，下一秒的崩塌；上一秒的萌態(tài)，下一秒就長殘。新時代的消費環(huán)境、消費習(xí)慣會有怎么的變化呢？ 

主持人：《中童觀察》主編王晨

嘉賓：河北王子羊楊會臣

主持人：楊總，現(xiàn)在市面上已經(jīng)出現(xiàn)了全進口的母嬰店，上次我們在鄭州做沙龍的時候大家也反應(yīng)，在奶粉這個部類，很多人都要打出進口奶粉專家這樣的概念才能吸引消費者，唐山是個準(zhǔn)二線的城市，您這邊是否也出現(xiàn)了這個趨勢。

王子羊楊總：自從08年奶粉事件之后，對于奶粉安全問題，消費意識相對于比較超前的消費者，出于安全和放心的角度，從奶粉這個品類更多的去關(guān)注國外品牌，是多年來的主要趨勢 ,所以各個地方不管是全進口店，還是包括嬰童渠道當(dāng)中會把進口產(chǎn)品、有機產(chǎn)品、羊奶粉作為為消費者提供更好的商品結(jié)構(gòu)，這個應(yīng)該是一直以來的搭配。唐山作為一個地級市來說也應(yīng)該跟主流的狀況接近。

主持人：那么在奶粉之外的其它品類是否也有這種趨勢。

王子羊楊總：從食品類、洗護類相對而言對于國際品牌的依賴度會多一些，尤其是高端的消費者。

主持人：那么進口化、高端化是否是目前母嬰門店的出路呢？

王子羊楊總：我個人認(rèn)為一個行業(yè)越成熟，定位應(yīng)該會越來越清晰。比如說在行業(yè)發(fā)展的初期，記得有人提過，嬰童行業(yè)應(yīng)該算是準(zhǔn)奢侈品行業(yè)，那個階段當(dāng)中，這個品類的消費意識不強，只有高端消費者才有消費意識，但隨著這個行業(yè)逐步成熟，對孕嬰用品的消費意識的群體的比例越來越高。所以說不是只有進口和高端才是趨勢，應(yīng)該按照我們定位的群體做自己的商品結(jié)構(gòu)，我覺得這個應(yīng)該是趨勢。

主持人：這些年電商微商對咱們實體店都有一定的沖擊，在這個過程中，咱們王子羊有沒有進行定位調(diào)整呢？

王子羊楊總：我們的定位調(diào)整應(yīng)該是去高端化，去低端化，應(yīng)該算是相對中高端化定位，但這種定位在地級市我們的定位相對更寬泛一些。

主持人：有人說去年所有的母嬰部類線上的份額都在增長，只有奶粉是下降回流到實體店了，您感受是這樣的嗎，這幾年咱們的門店的品類是否發(fā)生什么樣的變化了。

王子羊楊總：社會的進步就是細(xì)分，消費者的消費可能越來越多元，選擇渠道也越來越多元，基于這個原則，實際上不管任何一個渠道、任何一個企業(yè)和組織需要有自己的清晰定位，這個是我認(rèn)為每一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該慎重考慮的問題，關(guān)于奶粉這一塊，是消費者能夠清晰知道自主購買的商品結(jié)構(gòu)，應(yīng)該算消費成熟的品類，我覺得他受品牌商的整體認(rèn)知和國家大環(huán)境的政策導(dǎo)向的影響，所以這一塊每一個渠道的增減實際上不是渠道自主能決策的，但是從商品的角度來說我認(rèn)為線下的零售連鎖渠道，應(yīng)該是消費越成熟，跟我們的關(guān)系越小。

所以說不成熟的品類，消費者的消費意識、生活方式和在其它方向能為它創(chuàng)造的價值，能提供系統(tǒng)的工作和服務(wù)越多，在這個品類的機會的點就越多。

主持人：那么您認(rèn)為具體都有哪些品類現(xiàn)在還是我們母嬰實體店的機會點呢？

王子羊楊總：從行業(yè)細(xì)分的角度來說，我們商品結(jié)構(gòu)搭建只有兩個維度，個是孕婦、產(chǎn)婦類，另一個就是嬰幼兒類，根據(jù)不同的生理周期、年齡階段、再加上不同的季節(jié)去解決他在生活當(dāng)中的一些問題，或者改善他在生活的品質(zhì)。

我們?nèi)绻�能給他搭建生活場景，創(chuàng)建改善生活品質(zhì)所帶來的系統(tǒng)的方法。那么哪個渠道最好，哪個渠道就越有機會。比如說輔食類，現(xiàn)在來說輔食類的滲透率應(yīng)該說很低，實際上這類商品到底能夠給他生活帶來什么樣的便利，消費者自己是不夠清晰的，這個過程中，需要我們來引導(dǎo)，我們能夠在這方向為他提供的服務(wù)越多，實際上我們的機會就越多。

當(dāng)然比如說孕產(chǎn)系列當(dāng)中，除了孕婦外出服之外的東西，應(yīng)該機會很多，就這個行業(yè)有些朋友曾經(jīng)提過一句話，太多的關(guān)注嬰幼兒了，沒有更多的去關(guān)注準(zhǔn)媽媽，所以對于她的整個商品結(jié)構(gòu)和生活方式的搭建我們的關(guān)注度不夠。當(dāng)然說護理類也一樣，如果說我們真正能夠搭建好商品結(jié)構(gòu)，去給消費者提供既系統(tǒng)又高品質(zhì)又低價格的商品結(jié)構(gòu)的話，那么核心競爭力是應(yīng)該是真正存在的。

當(dāng)然說哪些品類有競爭點，就是看今天消費者的消費階段和未來的成長空間，以及我們整個所具備的管理工具和人才結(jié)構(gòu)以及我們認(rèn)為未來的所成長的空間。

主持人：我們在一線城市母嬰連鎖所看到的是奶粉和紙尿褲的牌面已經(jīng)被壓縮的很小，門店的經(jīng)營重點會放到服裝、玩具、洗護這類上面；還是集中在商品上面，您剛才講的這種系統(tǒng)的孕產(chǎn)婦的過程目前一線城市看到的比較少，是不是要做調(diào)整對于我們母嬰實體店來說是一個比較痛苦漫長的過程。

王子羊楊總：越不容易恰恰是核心競爭力，簡單可復(fù)制的東西誰都可以做，它不存在核心競爭力，實際上企業(yè)的發(fā)展大概從兩個角度，比如說一線城市跨區(qū)域連鎖，他需要做的是簡單可復(fù)制，復(fù)制越容易說明他的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，那么他就走到一個類似于零售專業(yè)化的方向，實際上零售專業(yè)化一定和規(guī)模、品牌效應(yīng)有關(guān)系，對于地方和區(qū)域連鎖來說你實現(xiàn)不了規(guī)模化和品牌影響力，消費者作為你的核心競爭力的話，應(yīng)該是不是可以在深度挖掘服務(wù)和服務(wù)多元化去考慮。那么這些方向每個核心競爭力搭建都有它的難點。

我認(rèn)為以一線城市的全國連鎖作為目標(biāo)的話，應(yīng)該是以商品導(dǎo)向型的零售公司，商品導(dǎo)向型的東西缺乏溫度，這個地方連鎖實際上你的供應(yīng)鏈、管理工具、對商品的理解、和后臺的這個方向有欠缺的話，甚至品牌對于你的支持不足的話，是不是能夠在其他方面彌補。

主持人：您的思路是在既有門店里引進更多的服務(wù)類項目、還是投資服務(wù)類、教育、娛樂類的門店，是從一站式購物變成一站式解決方案呢？

王子羊楊總：服務(wù)我覺得分兩個層次，商品的服務(wù)，比如說簡單奶粉的沖調(diào)、紙尿褲的正確使用方法和注意事項。這些東西只是我們服務(wù)意識的延伸和我們在這個方向做的工作程度而已，紙尿褲的正確使用方法和注意事項是解決消費者在很多點認(rèn)知不足，當(dāng)然他也可以帶來我們多品類的銷售連帶。

與消費者在生活中，我們提供的簡單便利的東西，是我們基于商品所提供的深層次服務(wù)，連帶其它服務(wù)比如我們所說的嬰兒游泳、產(chǎn)后的項目，這些項目也是服務(wù)延伸的節(jié)點。其它的服務(wù)項目應(yīng)該是把某一個消費者生活品質(zhì)的提升或者叫問題解決方案用系統(tǒng)的方案解決就變成我們的一個服務(wù)項目。

基于商品的角度，所有的商品都可以從正確使用方法、注意事項去延伸，但這一塊來說，需要我們投入大量的經(jīng)歷，包括用系統(tǒng)的方案去解決，但是如果能做到，這個就是我們零售當(dāng)中除了冰冷的商品所帶來的有溫度的地方，我覺得這個恰恰是我們核心競爭力中重要的節(jié)點。

主持人：所以在服務(wù)這個維度上面，門店里的導(dǎo)購或者孕嬰師她以后的作用將是越來越大的是這樣嗎？

王子羊楊總：本身來說，很多知識水平高，學(xué)習(xí)能力強的人，可能不一定愿意做導(dǎo)購。所以說育嬰師是一個趨勢，單單是靠育嬰師來完成所有系統(tǒng)方式是有難度的。這些東西應(yīng)該用后臺提供解決方案，前臺只是一個執(zhí)行者。

主持人：現(xiàn)在母嬰店的SKU非常多，可以算是百貨類性質(zhì)的一種業(yè)態(tài)，那么基于商品延伸出去的這些服務(wù)，比如說某些產(chǎn)品的使用方法講解。這些后臺搭建是由我們來做還是由廠家來做呢？

王子羊楊總：應(yīng)該是一種結(jié)合吧。

主持人：好的，楊總最后一個問題。如果未來我們的母嬰店，因為需要增加服務(wù)的項目這個項目需要新的空間，在我們既有的門店里面，你會首先壓縮掉哪個部類的牌面，來給服務(wù)提供空間呢？

王子羊楊總：那應(yīng)該是車床類吧。我覺得每一個公司的核心競爭力和自身搭建的商品結(jié)構(gòu)的。這個有競爭力的商品結(jié)構(gòu)的情況不一樣。所以，視自己公司而定，我認(rèn)為我們在壓縮車床類，也不知道對不對。

主持人：這個確實要看每個公司自己的供應(yīng)鏈的組織的情況和特色。最終不同的連鎖可能會形成自己不同的特色商品。比如一線城市的一些連鎖啊，他會把自由品牌的服裝，這個部類，作為他的特色。

內(nèi)容來源于【混生派直播間】