門店的運(yùn)營(yíng)與企業(yè)的管理一樣，有著其本質(zhì)的或者說(shuō)最最為基本的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。稻盛和夫先生稱“作為人，何為正確”是其思考企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的起點(diǎn)與“正確的思維方式”；而作為一名資深的嬰童觀察者，筆者也經(jīng)常會(huì)思考，作為門店的運(yùn)營(yíng)與管理者，何為正確？門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的本質(zhì)到底是什么？

反復(fù)的自我發(fā)問(wèn)、反復(fù)的求證，有一個(gè)聲音就開始在耳邊回響：“增長(zhǎng)，就是一種有序的運(yùn)動(dòng)！”

對(duì)的，門店銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)本質(zhì)就是門店的有序化運(yùn)營(yíng)管理！我們現(xiàn)在一起在大腦中回放一些印象深刻的連鎖門店的畫面：快餐行業(yè)的肯德基、麥當(dāng)勞；零售行業(yè)的沃爾瑪、家樂(lè)福；電信行業(yè)的蘋果；乃至本土迅速崛起的幾個(gè)連鎖品牌真功夫、蘇寧等；嬰童行業(yè)的標(biāo)桿品牌孩子王、樂(lè)友等等…….在你的腦海中呈現(xiàn)了什么：統(tǒng)一的門頭、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列擺設(shè)、規(guī)范化的收銀（服務(wù)）動(dòng)作、甚至店員的微笑與話術(shù)的都是一致的……

再進(jìn)一步的感受你在這些門店的購(gòu)物體驗(yàn)：舒適、明亮、干凈的購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)體驗(yàn)；你所想的恰好是他所提供的（譬如：中午快餐店提供了超值午餐套、超市明確的產(chǎn)品分區(qū)與收銀臺(tái)的口香糖、蘋果專賣店的相關(guān)產(chǎn)品配件一應(yīng)俱全）……

我們?cè)購(gòu)囊幻麑�業(yè)零售門店運(yùn)營(yíng)商的角度去審視、思考這些門店留給我們的印象與體驗(yàn)：嚴(yán)格、規(guī)范的店面形象管理，在達(dá)到產(chǎn)品展示目的的同時(shí)，給我們以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，讓我們的購(gòu)買欲望得到進(jìn)一步的提升；門店的品類區(qū)劃與產(chǎn)品組合，充分的把控了我們的消費(fèi)心理，無(wú)論促銷海報(bào)還是產(chǎn)品促銷組合就如為我們量身定制的一樣；他們的新品是那樣的符合潮流趨勢(shì)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)呈現(xiàn)是那樣的突出，讓我們欲罷不能；店內(nèi)的產(chǎn)品組合與陳列，規(guī)范、統(tǒng)一的同時(shí)又不失門店獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格；甚至你可以從門店的產(chǎn)品選擇與陳列上看出門店的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)還是體驗(yàn)式銷售……

帶著上面的思考，我們?cè)賮?lái)反省與審視一下我們門店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題：

首先是，產(chǎn)品擺放與陳列的功能區(qū)劃分不明確，消費(fèi)者不通過(guò)店員很難找到他們想要的產(chǎn)品，更不要提沖動(dòng)性購(gòu)買與舒適的購(gòu)物體驗(yàn)了；其次是，產(chǎn)品陳列不規(guī)范，重點(diǎn)商品陳列不突入，同孩子王與專賣店一樣的高檔貨怎么在我們的門店一陳列出來(lái)就如地?cái)傌浺粯幼屓藳](méi)有購(gòu)買欲望呢？還有，我們拿出了巨額的促銷費(fèi)用，耗費(fèi)了巨大的人力與物力、經(jīng)過(guò)了周密策劃的促銷活動(dòng)就因?yàn)槲覀兇黉N信息發(fā)布的不暢影響了促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果；

更可氣的是，明明倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品齊全、物流配送車輛閑置，但是門店還是會(huì)一而再、再而三的出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，而且門店、理貨、配送員之間的扯皮現(xiàn)象不斷；

其實(shí)，消費(fèi)者比我們更生氣，門頭上你掛著孕嬰店的招牌，進(jìn)去以后更像進(jìn)了雜貨店，除了鍋碗瓢盆沒(méi)賣其它的一應(yīng)俱全；還有，你明明有嬰兒洗浴服務(wù)，但是浴室內(nèi)的衛(wèi)生條件、員工的技能甚至最基本的浴室溫度都達(dá)不到，這些都讓我們的顧客望而卻步！

我們的大腦在飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)，還是不要再浮想聯(lián)翩了，讓我們將思緒拉回到我們的出發(fā)點(diǎn)：“增長(zhǎng)，就是一種有序的運(yùn)動(dòng)”；那么，我們是否可以通過(guò)有序化的運(yùn)營(yíng)來(lái)提升門店的銷售業(yè)績(jī)呢？“有序，何為有序？”正確的發(fā)問(wèn)往往比正確思考問(wèn)題更重要？

首先，我們要問(wèn)一下自己，我們究竟應(yīng)該如何診斷發(fā)現(xiàn)我們門店運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題在哪里？這里有一個(gè)公式，一直是筆者進(jìn)行門店診斷的工具：

店鋪營(yíng)業(yè)額 =  商圈客流量 * 進(jìn)店率 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià) * 回頭率 * 轉(zhuǎn)介紹率這也是門店經(jīng)營(yíng)的六大指標(biāo)，我們首先要審視一下，我們?cè)陂T店經(jīng)營(yíng)的六大指標(biāo)里面在哪里出現(xiàn)了問(wèn)題？其次，你要明白，是什么造成了上述問(wèn)題出現(xiàn)的根本原因。注意，我們的精力是有限的的，每個(gè)階段只能聚焦解決一個(gè)問(wèn)題；當(dāng)然，這個(gè)里面有一個(gè)核心，就是你看到的，很有可能只是表象問(wèn)題，我們還必須找到問(wèn)題的根源。

譬如，客戶進(jìn)店成交率低或者客單價(jià)很低，你就認(rèn)為是員工的問(wèn)題，但是很有可能是你的產(chǎn)品問(wèn)題，是門店銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品力不足；店內(nèi)的顧客回頭率低，你就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是產(chǎn)品的問(wèn)題或者說(shuō)價(jià)格的問(wèn)題，但是很可能是你的會(huì)員機(jī)制設(shè)置與門店服務(wù)力不足甚至是你的購(gòu)物環(huán)境出了問(wèn)題！

最后，你要設(shè)置一套標(biāo)準(zhǔn)化或者說(shuō)流程化的解決方案，從根本上解決門店面臨的問(wèn)題，甚至起到舉一反三、形成連帶效應(yīng)的作用，帶動(dòng)其它問(wèn)題的解決。

譬如，你通過(guò)會(huì)員機(jī)制的優(yōu)化改善，不僅解決了顧客的成交率、單次購(gòu)買量問(wèn)題，還增加了顧客粘性與客戶轉(zhuǎn)介紹率，甚至還提升了門店的進(jìn)店率！有沒(méi)有這個(gè)可能呢？當(dāng)然是有的。

如果你的會(huì)員卡單次消費(fèi)越多、積分就會(huì)越多，顧客單次的購(gòu)買量是否會(huì)得到提升呢？如果新客戶經(jīng)老客戶到店消費(fèi)，免會(huì)員卡費(fèi)，首次積分計(jì)入老會(huì)員，轉(zhuǎn)介紹率與成交率是否也會(huì)得到提升呢？如果店員在店外推介會(huì)員卡成交會(huì)有額外激勵(lì)，店員會(huì)不會(huì)從店內(nèi)等客變?yōu)榈晖饫�客呢？顯然，機(jī)制的設(shè)置是尤為關(guān)鍵的！

如果照葫蘆畫瓢，你規(guī)范了門店的VI體系，完善了門店的配送流程，制定了晨會(huì)機(jī)制，調(diào)整了門店的產(chǎn)品布局與陳列形象，篩選了門店的銷售品類……

你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的門店業(yè)績(jī)正在獲得質(zhì)的提升！這兩年，有關(guān)針對(duì)企業(yè)老板的“企業(yè)自轉(zhuǎn)”培訓(xùn)課程很火爆，說(shuō)白了就是幫助企業(yè)構(gòu)建有序運(yùn)營(yíng)的管理機(jī)制，解放老板。

那么，對(duì)于孕嬰童門店而言，我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)“自轉(zhuǎn)”與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有序運(yùn)營(yíng)機(jī)制應(yīng)該從哪一方面著手呢？我們經(jīng)過(guò)研究與總結(jié)發(fā)現(xiàn)，孕嬰童門可以從兩大體系、七大板塊、三個(gè)階段著手構(gòu)建自身的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，推動(dòng)門店的有序運(yùn)營(yíng)！

具體來(lái)講就是指“系統(tǒng)構(gòu)建”與“平臺(tái)搭建”兩大運(yùn)營(yíng)體系的完善，這其中，在系統(tǒng)構(gòu)建方面又包含著“組織系統(tǒng)”、“作業(yè)系統(tǒng)”與“管理系統(tǒng)”三個(gè)板塊；在平臺(tái)構(gòu)建方面又包含著“管理平臺(tái)”、“財(cái)務(wù)平臺(tái)”、

“采購(gòu)平臺(tái)”、“信息平臺(tái)”四大板塊。如果我們?cè)陂T店的運(yùn)營(yíng)體系中，員工的崗位職責(zé)是明確的、配送與補(bǔ)貨體系是完善的、產(chǎn)品陳列與活動(dòng)海報(bào)的張貼是規(guī)范的，那么門店的運(yùn)營(yíng)還會(huì)出現(xiàn)管理死角、斷貨、陳列雜亂的現(xiàn)象嗎？

講到這里，即便是很多人明確了通過(guò)完善上述系統(tǒng)構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)可以獲得銷售業(yè)績(jī)的倍增恐怕也沒(méi)人去做了，因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程！但是如果筆者告訴你這些工作其實(shí)很簡(jiǎn)單。

呢？ 筆者曾經(jīng)撰文《手把手教你制作一套門店動(dòng)銷方案》與《門店業(yè)績(jī)翻番其實(shí)很簡(jiǎn)單》等文章（讀者可以通過(guò)搜索公共微信號(hào)“李剛國(guó)”獲取相關(guān)信息）來(lái)解讀如何快速的構(gòu)建門店的運(yùn)營(yíng)體系，同時(shí)還告訴大家如何通過(guò)一張報(bào)表來(lái)搭建門店的管理平臺(tái)。 無(wú)論是運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建還是管理平臺(tái)的搭建，對(duì)于孕嬰童門店經(jīng)營(yíng)者而言，都要分別從營(yíng)銷管理、運(yùn)營(yíng)管理、售后服務(wù)三個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施來(lái)構(gòu)建門店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程：營(yíng)銷階段你要解決會(huì)員拓展、活動(dòng)推廣、爆款打造、呈現(xiàn)工具制作等方面的有序化；運(yùn)營(yíng)階段你要解決門店的員工招聘與育成、成本控制、氛圍營(yíng)造、庫(kù)存管理等方面的有序化；售后階段你要解決客戶回訪、客訴處理、經(jīng)營(yíng)分析等方面的有序化。有序運(yùn)營(yíng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)日常的管理改善，逐步的構(gòu)建起門店運(yùn)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化！ 而很多運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化都不用你自己去建，你只需要按照別人設(shè)定的好的指標(biāo)去推進(jìn)即可，譬如筆者就曾經(jīng)撰寫了《孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的三個(gè)維度》、《孕嬰童門店擴(kuò)張三步走》、《手把手的教你做一套門店動(dòng)銷方案》等文章分別闡述門店的品牌選擇、擴(kuò)張管理、促銷策劃與新品推廣等流程。你如果你已經(jīng)意識(shí)到有序化是推動(dòng)門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方向，那么，現(xiàn)在就從這方面著手門店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)改善動(dòng)作吧！