首先，我們需要了解下二次邀約過程中的普遍存在的問題：

問題1

客戶跟蹤不及時

按照基本規(guī)定，我們應(yīng)該在客戶離店30分鐘內(nèi)發(fā)第一個短信，在客戶離開后的24小時內(nèi)做第一次跟蹤！然后根據(jù)客戶的級別設(shè)定跟蹤的頻率。

但在實際工作檢查中發(fā)現(xiàn)我們在30分鐘的跟蹤記錄缺失，24小時跟蹤的記錄簡單！有些客戶信息已經(jīng)半年甚至一年都沒有溝通，既沒有放棄，也沒有休眠，反正就是不跟蹤！

問題2

第三、四次就放棄

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，80%的客戶信息跟蹤記錄在第三次，第四次就開始放棄，或者跟蹤間隔時間非常長。

問題3

跟蹤內(nèi)容缺乏新意

跟蹤內(nèi)容不外是活動，促銷，新車上市等基本的方向，沒有一些具體的針對客戶需求進行展開的聯(lián)系點。

問題4

沒做好記錄和接口

跟蹤過程中客戶的態(tài)度，語音，級別變化等都記錄不清楚，預(yù)計下次跟蹤時間和理由基本上沒有寫出來，很難在看到客戶黃卡的時候看出這個客戶的跟蹤過程的具體內(nèi)容，也很難看出我們的銷售管理者和銷售顧問進行過一些措施。

問題5

害怕給客戶打電話

很多人給我訴苦，說客戶把他們設(shè)定為了黑名單，客戶態(tài)度已經(jīng)從一開始的友好到強硬到厭惡了。

根據(jù)以往的行業(yè)經(jīng)驗和數(shù)據(jù)分析，客戶首次進展廳就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到展廳成交的比例是91%！

通過這個數(shù)字我們可以看出來，客戶的再回展廳與成交之間是絕對的正比例關(guān)系！由此可見，跟蹤客戶再回展廳是非常重要的銷售手段，具體該怎樣做呢？

一 客戶離開之時做好下次溝通準備

客 戶離開的時候，我們除了按照要求送別客戶之外，還要和客戶再“啰嗦”幾句。例：X大哥，（大姐），今天和您認識非常高興，和您的交流中也學(xué)到非常多的知識 （如XXX，這里主要闡述客戶的觀點），買家具是一件大事情，全面的比較和家人的商量以及適當(dāng)?shù)目紤]時間都是非常重要的。這里我給您準備了一份和家人匯報的 資料，您看什么時間方便，我給你們打個電話。

這些話術(shù)就是預(yù)留接口，這樣客戶離開后我們打電話就不會唐突，同時可以從其家人處了解到更多的信息，從而達成交易，當(dāng)然要根據(jù)客戶情況設(shè)計不同的話術(shù)，總的來說就是達到繼續(xù)和客戶溝通的目的就好了。

二 通話之前充分準備

我們很多時候，拿起電話就打，對客戶沒有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。

準備主要包括這些方面：客戶基本信息查閱、本次電話主要內(nèi)容、目的、客戶疑慮的預(yù)期處理以及如何設(shè)計下次邀約的理由等等。

這中間要考慮到客戶不接電話，正在開會，出差等各種情況的發(fā)生并準備好應(yīng)對話術(shù)。

一般來說。比較優(yōu)秀的銷售顧問都會提前對以上幾點進行準備，并列出通話提綱，這樣一來，既能讓客戶感受到專業(yè)，而我們也能夠應(yīng)對自如。

三 給客戶一個誘惑

客戶為什么會來，這個問題有很多答案，最基本的就是給客戶一個誘惑！

這里的誘惑可以分為價格誘惑法、體驗誘惑法等。

四 給客戶一個期限

比如某些優(yōu)惠或者活動在X月X日前就到期，如果不來就沒有了！

五 讓客戶作出承諾

比如，X先生，這次活動名額只有12個，您可一定要來呀，這個機會真的很難得，您把您證件號碼發(fā)給我一下，同時將您的姓名正確的書寫方法給我，我們好給您預(yù)定位置！

六 給自己一個臺階

每次邀約，不管成功與否都不要把話說太死，要留有余地。

七 善于放棄

有些客戶并不是馬上就要購買的，這樣的客戶要適當(dāng)?shù)难娱L跟蹤時間，跟蹤的方式也要嘗試改變，對于實在沒有意向或者是意向已經(jīng)變化的客戶，我們需要及時向經(jīng)理匯報并作休眠客戶處理，日后再尋求機會重新激活追蹤。

方法有一萬種，但最合適的才是最有效的，關(guān)鍵是要有跟蹤規(guī)劃，有跟蹤準備，有跟蹤話術(shù)，有幫助客戶解決問題的熱情，要堅持不懈，來店只是開始，跟蹤才是王道。套用一句老話：“銷售不跟蹤，萬事一場空”，與君共勉！