每一個銷售都受到過別人的冷漠對待，這不是對我們工作的鄙視而是我們對客戶的了解不夠。怎樣了解客戶心理，十大“黃金法則”給你思考：

黃金法則一

銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。

黃金法則二

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。

黃金法則三

在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么！在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

黃金法則四

客戶沒有目標，銷售就沒有希望。如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。

黃金法則五

談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

黃金法則六

無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。

黃金法則七

早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。

黃金法則八

購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動，但是當(dāng)客戶決定購買時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。

黃金法則九

沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“賺”這個字展開的。

黃金法則十

客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買。客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺是自己在做出決策而不是在你的指引下。