拿破侖希爾講過這樣一個故事。

一天早上，牧師正在為自己的講道詞傷腦筋。外面下著雨，他的太太出去了，而他的小兒子因為無事可做而煩躁不安。于是，他隨手從雜志上撕下了一張世界地圖，撕成碎片，扔給了兒子：“強尼，把它拼好，我就給你兩毛五分錢�！蹦翈熛�，他肯定會忙一會兒了，可是，只過了十分鐘，他的兒子就把拼好的東西送到了他的書房。牧師感到很驚訝，強尼居然用了這么短的時間就把所有的小紙片都拼到了一起，整張地圖又恢復(fù)了原狀。“兒子，你怎么做得這么快？”“很簡單啊，”強尼說，“地圖的背面就是一個人的畫面，我先把一張紙墊在下面，然后拼好這個人的圖畫，再放一張紙蓋上，翻過來就好了。我想，如果拼對了，地圖就應(yīng)該是對的�！蹦翈煷笮ζ饋�，扔給了兒子一個硬幣�！昂昧�，現(xiàn)在我知道明天講什么了，”他說，“如果一個人是對的，那么他的世界也是對的�！�

這個故事寓意深刻：如果你對自己的處境不滿意，想作些改變，那么你首先應(yīng)該改變你自己。

如果你做事的方式是對的，那么你的世界也是對的；如果你擁有積極的心態(tài)，那么，纏繞你的問題就會迎刃而解。

有一個很有名的關(guān)于推銷的故事。

兩個歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個銷售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對自己要完成任務(wù)充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去�！庇谑撬�放棄了努力，沮喪地回去了。而第二個銷售員看到了這個情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋——這是個多么大的市場��！”于是他想方設(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。

就這一念之差，最終導(dǎo)致了兩種完全不同的結(jié)果。同樣面對著非洲的市場，只因為觀念上的差別，心態(tài)上的不同，一個人處之以方，失之于圓，失望地回去了，不戰(zhàn)而敗；另一個卻以圓對應(yīng)新情況，充滿信心，圓滿而歸。

生活中失敗、平庸的銷售員是因為心態(tài)和觀念有問題，當(dāng)遇到困難時，他們就會想去找捷徑。“我不行，我還是退吧�！苯Y(jié)果就會退到了失敗的深淵里。而成功的銷售員遇到困難時，仍保持樂觀的心情，說“我行”，“我一定行”來鼓勵自己做下去，不斷想辦法克服困難，最終走向勝利。愛迪生發(fā)明電燈時，失敗了上千次，但是他從不退縮，直到最后發(fā)明了電燈。

俗話說：心態(tài)決定命運，做銷售，最重要的是心態(tài)。一般而言，銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

態(tài)度決定一切

良好的心態(tài)決定業(yè)績的增長，態(tài)度是一個人對待事物的一種內(nèi)心驅(qū)動力，不同的態(tài)度

將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用；同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合體。作為最龐大的就業(yè)軍團——銷售隊伍，想要立于不敗之地，需要具備什么樣的態(tài)度呢？

1、對工作的態(tài)度

很多銷售員業(yè)績不佳最根本的原因就在于沒有把從事的工作當(dāng)成自己的事業(yè)，天天腦子里想的就是為老板打工，時刻抱著“替人打工”的心態(tài)是做不好銷售的，怎么能成為一名優(yōu)秀的銷售員？改變心態(tài)，才能激發(fā)銷售員創(chuàng)造力。

2、對客戶的態(tài)度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客。在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去。當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？

3、對自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信。這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

金牌銷售的五大金律

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上，更容易得到顧客認可。

第三：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第四：找出關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第五：了解客戶異議背后的真正動機

當(dāng)看到了客戶背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。