《奶粉圈》新媒體經(jīng)常和一些門店老板、導(dǎo)購交流，聽到最多的就是諸如“現(xiàn)在母嬰門店的生意不好做，進店率太低了！消費者在線下做了體驗后，就轉(zhuǎn)至線上購買商品了，電商分流實在厲害！門店之間的競爭太劇烈，我們做滿減，旁邊家就打折，我們送紙尿褲，他們家就送奶瓶，總之，現(xiàn)在的實體母嬰門店難做啊！”為何現(xiàn)在大多門店老板、導(dǎo)購會覺得母嬰行業(yè)如此艱難呢？本文筆者將從思維、態(tài)度、認(rèn)知三個維度來分析。

思維要變——不僅能看到現(xiàn)象，更要分析原因

現(xiàn)在母嬰行業(yè)越來越難做的確是一個不可否認(rèn)的事實，但此前一位業(yè)內(nèi)人士說的話筆者記憶尤深 ：“如果你只能看到眼前的困難，那你肯定就看不到困難后面的機會，因為你把困難看得太大了，擋住了你看更遠(yuǎn)的東西！”筆者覺得這句話深有道理，母嬰門店目前遇到的線上電商、跨境購分流；90、95后消費者發(fā)生變化；母嬰門店之間的競爭加�。恍律鷥撼錾�率下降；進店率降低……這些都是已經(jīng)存在的事實，從另一個角度來說，這些都是表象。

那可否有門店思考過表象背后存在的原因呢？我們說：“存在即合理”，電商存在且發(fā)展迅速的確是因其在物流、效率、方便性、大數(shù)據(jù)處理等方面擁有很大的優(yōu)勢；那為什么越來越多的人看好跨境購呢？其能滿足部分消費者買到便宜而相對有保障的進口奶粉是主要原因之一；90、95后消費者為何要求越來越苛刻呢？主要是新生代消費群體接受的教育程度普遍較高，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達他們接受的信息不僅多而且雜，所以在專業(yè)、體驗服務(wù)、品牌等方面較為看重；那回歸到母嬰店本身，為何進店率大幅下降呢？我想這是每一個母嬰門店都應(yīng)該思考的問題！

態(tài)度要“換”——態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗

此前筆者了解到一個十分有趣的現(xiàn)象，有消費者反映：“我之前去一家母嬰門店買奶粉，導(dǎo)購對我問的奶粉情況愛答不理的，像是我求著買他家奶粉似的。”另一邊，有店員感嘆：“現(xiàn)在的消費者真心難伺候，不是過來看配料表就是過來比價格，好像他在網(wǎng)上看上的東西，實體店能同樣價錢賣給他一樣！ ”

“凡是都有兩面性”，其實從上面這個小事件我們就能看出縱然部分消費者會在線上購買奶粉以及一些母嬰用品，但是相比線上，線下門店提供的服務(wù)、安全、體驗會更好，門店導(dǎo)購應(yīng)該抓住與每一個與消費者面對面交流的機會，將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，說不定會收到不一樣的驚喜。

當(dāng)然，筆者上述例舉的只是一個極端的例子，現(xiàn)在大多導(dǎo)購還是變得越來越專業(yè)，態(tài)度越來越好。但是類似上述的對消費者愛答不理、甚至是強推產(chǎn)品不成、直接冷臉的導(dǎo)購大有人在，筆者在走訪門店過程中就遇到不少。作為一個導(dǎo)購，如果你沒有時間、沒有心情去與消費者寒暄，甚至是拉近關(guān)系，那抱歉，消費者可能也沒有時間聽你在那里“鼓吹”你的產(chǎn)品，甚至在你的店里買單。

認(rèn)知要換——“拿來主義”大多不適合，學(xué)會打造自己的“造血”系統(tǒng)

我們都知道，只有定制的鞋子穿著才更舒服。現(xiàn)在廠家、代理商、加盟商給門店的培訓(xùn)并不少，但是更多的培訓(xùn)都僅限于銷售技巧、陳列技巧等可復(fù)制的方式，實際操作起來就會出現(xiàn)不同的門店效果大不相同的情況。

創(chuàng)新不是復(fù)制，但是創(chuàng)新要基于復(fù)制，在汲取別人的經(jīng)驗之后，結(jié)合自己門店的實際情況訂制出一套完整的營銷策略。比如A門店地處一家婦幼保健院的對面，它的左邊有3家母嬰門店，右邊有2家母嬰門店，可真算得上“前有狼，后有虎。”一到什么婦女節(jié)、兒童節(jié)……每家門店都在大搞促銷活動，一家陣勢比一家嚇人。當(dāng)然，A門店也不例外，它不僅要抓住各種節(jié)日，實在等不到節(jié)日也需要“創(chuàng)造”出例如感恩大回饋、周年慶大促等活動，以便能抓住節(jié)日熱鬧的氛圍為門店帶來更多的“流量”。

那頻繁促銷之后會給門店帶來什么呢？現(xiàn)在的消費者進店率越來越低，不來的原因可能是夏天天太熱、冬天天太冷、春天、秋天適合去郊游……總之，一句話概括就是消費者若是不想上門能找出千萬個理由，消費者若是想上門，也只需一個理由。所以A家門店不得不依靠頻繁的買贈促銷活動來引流，可搞完活動之后的幾天門店更是凄清冷淡了，相當(dāng)于在冬天里點燃了一把火柴，提前透支了“光和熱”，后面就只能“挨冷”了。

筆者了解到，現(xiàn)在部分老板意識到門店存在的經(jīng)營問題，開始嘗試著自己“造血”。比如有門店老板為了真正實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，聘請了獨立的第三方營銷機構(gòu)為門店定制策劃營銷方案；有門店老板打破經(jīng)營的對象，從經(jīng)營商品轉(zhuǎn)至經(jīng)營顧客，從服務(wù)嬰幼兒延展到服務(wù)父母、甚至是一人消費，全家享受服務(wù)；有門店專門打造“地推”、社區(qū)營銷團隊；有門店打破了經(jīng)營的范圍，開始嘗試線上、線下一體銷售的模式；也有門店嘗試創(chuàng)新符合90、95后新生代消費者的營銷方式……

魯迅先生之所以“棄醫(yī)從文”，主要是因其意識到了醫(yī)術(shù)只能拯救人的身體，文學(xué)卻可以醫(yī)治人的思想。換到母嬰行業(yè)也是如此，時代、競爭對手、消費者都在發(fā)生變化，如果母嬰門店還是不能意識到自身存在的問題，揚長補短，學(xué)會打造自己的“造血”系統(tǒng)，僅僅依靠品牌方、代理商、第三方服務(wù)機構(gòu)的力量只能是“治標(biāo)不治本”。2020年開始了，新的一年，母嬰門店加油！