即將過去的2019年，不折不扣的經(jīng)濟下行年，在今年母嬰店已經(jīng)不再是純粹的賣母嬰產(chǎn)品。消費特征的迅速轉(zhuǎn)變、渠道競爭的擁擠化，多重且消極的因素，都使母嬰店的銷量和客流受到了很大的沖擊，找到新的利潤點已經(jīng)迫在眉睫。

2019年母嬰店要考慮的問題，不僅僅是為什么進店率低？導購成交率越來越差？今年門店靠什么產(chǎn)品賺到了錢？而是在傳統(tǒng)母嬰店勒緊褲腰帶過日子的時候，為什么別人總是比你賣的好。

在李岳東感受到“危機”的時候，就沒有辦法再說服自己，只做等待。從今年開始，李岳東就一直行走在路上，參加了無數(shù)行業(yè)論壇、講座和會議！每次坐上遠行的車，李岳東就看著身后的龐大的城市湖北武漢，這里有他的15家母嬰店，是當?shù)匾?guī)模較大的連鎖品牌，這也是他打拼了十年的基業(yè)。

在每個月結(jié)束，李岳東都有看銷售數(shù)據(jù)的習慣，看著這半年的會員數(shù)據(jù)：進店率曲線，在11月份高高的突起著，這是近半年以來進店率最高的一個月。以往對于雙11，門店只能紅著眼看線上玩，不止是李岳東一個人，所有老板對于雙11如何在門店引爆都沒有更好的策略。而今年的這場雙11，李岳東對比了一下，銷量足足比去年高出了三倍。

李岳東心里明白，這次雙11活動的成功，不是因為產(chǎn)品、不是因為導購、不是因為陳列，而是因為服務(wù)！

母嬰店里的服務(wù)項目？

“母嬰店服務(wù)成本太高了”若是其他服務(wù)項目，李岳東也沒有嘗試的勇氣，今年他一直在思考，消費頻新的業(yè)態(tài)下，到底什么樣的服務(wù)，才能把母嬰店“帶好”，就在今年6月，優(yōu)嘉萊孕產(chǎn)期護膚管理中心，結(jié)束了他的焦慮。

 “這是一次小小的嘗試，就是讓服務(wù)來迎合這個混生的行業(yè)�！崩钤罇|回憶，就在十年前，隨著消費的崛起，開一家母嬰店成了創(chuàng)業(yè)者最好的選擇。尤其是在2010年、2011年，靠著進貨賣貨的簡單運作，就能獲得年收入的翻番。在婦幼醫(yī)院、幼兒園門口，永遠都有孕嬰店緊湊著。就拿武漢為例，短短兩年時間就能滋長出上百家孕嬰店。

 從2018年開始，母嬰店的生意就不再順風順水。先是各類電商平臺來了、行業(yè)紅利又逐漸消失，尤其是進入2019年“母嬰店營業(yè)額、利潤率下滑”成了常事。

  “我不期盼這個行業(yè)能恢復如初，我就想讓門店的銷量不再下滑”，李岳東說。

 雙11活動還有兩天就結(jié)束了，這是一次服務(wù)營銷的嘗試：以這次活動為例，走的是貨，但是賣的是服務(wù)。去年的雙11，同樣的力度、同樣的產(chǎn)品，今年有服務(wù)加持，進店量暴漲，活動足足賣出了去年的3倍！雖然走的量大，但這筆收入在李岳東眼中重要度甚微。李岳東早就算到了這點：“我們只有一個目的，那就是引流”。

對于這個目的，李岳東的心里評價還算樂觀，從門店反饋的情況看，促銷活動對新客引流和顧客的回流有著很大的幫助，孕嬰店一般最怕盛夏和寒冬，但是這個11月，寒冬好像失去了“攻擊力”，據(jù)店長反映，活動快結(jié)束了，但是顧客似乎還在持續(xù)不斷的回攏著，這些人中，被朋友介紹過來的人占到了大多數(shù)，他們中進店為的就是體驗一次護理。這場活動這個服務(wù)，在李岳東的營銷觀念中，就是一種提高進店、增加轉(zhuǎn)介紹率的經(jīng)營策略。

如果引流成功，那么李岳東就要推進下一步的規(guī)劃：把服務(wù)關(guān)聯(lián)做得再豐富一些�！耙粋�懷孕的媽媽，高峰消費周期就是兩年，過了這個階段，她可能就不再是你的顧客，除了如何吸引顧客進店、提高每個顧客的客單價，還要不斷的開拓新客。

在李岳東初嘗引流效果時，山西太原的王昕，在這個項目本身自帶的優(yōu)勢上，已經(jīng)開啟了其他的玩法，將項目的價值發(fā)揮到了極致。在前期，通過進店打卡送面膜，和項目護理不斷的積攢著流量。大量引流之后，活動依靠龐大穩(wěn)定的客流基礎(chǔ)，很快就觸發(fā)了轟動，通過免費贈送吸引新客，護理項目保證顧客持續(xù)進店、活動的關(guān)聯(lián)讓銷量暴漲。這些效果在王昕的門店一一獲得驗證，有著不俗的反饋。

要生存，就要不斷革命

跟他們一樣，很多孕嬰店老板最初的危機感，均來自電商平臺的沖擊和競爭激烈的同行。全國性和區(qū)域性連鎖品牌也虎視眈眈，在全國有無數(shù)個“李岳東們”不敢有絲絲松懈。

2019年是急速變化的一年，對于2020年怎么做？大多數(shù)孕嬰店老板，都存在要跨界嗎？要轉(zhuǎn)型嗎？要調(diào)整嗎？的疑問！正是能感知到母嬰店經(jīng)營的這種困局，和快速變革的趨勢，孕嬰店就更要積極求變！