一、各類促銷商品的占比

1、A、B類商品的占比

      A、B類商品指可以比類的商品，敏感或超敏感的商品。在平時(shí)，要保證促銷海報(bào)上的30%左右單品是敏感性商品，比例太低，吸引不了顧客，比例太高，毛利損失太大。而在開業(yè)海報(bào)上，則要有50%以上的單品都是敏感性商品或超敏感性商品。但到了年節(jié)時(shí)期，促銷海報(bào)上的商品以季節(jié)性產(chǎn)生的應(yīng)季商品為主，盡量減少敏感性商品的促銷。

2、新品的占比

     新品只能出現(xiàn)在正常銷售時(shí)段的促銷海報(bào)中，而且不能超過5%，且要把新品單獨(dú)放在新品促銷板塊中，不能混雜在其他促銷商品板塊中，還有清楚地告訴顧客這是新品推薦促銷。在大的年節(jié)中新品要超過整個(gè)節(jié)慶海報(bào)的一半以上，但只指節(jié)慶商品中的新品，這樣才能讓節(jié)慶商品的銷售達(dá)到更高水平。

3、應(yīng)季商品的占比

     在正常銷售時(shí)段，應(yīng)季商品的促銷一定要占到整個(gè)促銷海報(bào)的一半以上，作為以滿足顧客現(xiàn)實(shí)的基本生活需求為宗旨的超市，不能像傳統(tǒng)百貨那樣搞反季促銷。

4、滯銷庫存積壓品的占比

     對(duì)庫存積壓商品的促銷，沒有占比要求，根據(jù)具體情況而定，但促銷積壓商品要出海報(bào)專刊，清楚地告訴顧客這些商品的問題所在，是臨期商品，是庫存積壓甩賣商品。

5、會(huì)員商品的占比

     如果企業(yè)有會(huì)員管控，那么每期促銷海報(bào)上的商品必須保證有10%的單品是面向會(huì)員的會(huì)員獨(dú)享促銷商品，如果做不到這一點(diǎn)，那么企業(yè)的會(huì)員管控就是松散的，會(huì)員制則起不到應(yīng)有作用。而且，在每一個(gè)小分類的商品中，應(yīng)該每天都有30%的單品呈現(xiàn)會(huì)員價(jià)，否則會(huì)員卡的維系忠誠(chéng)度會(huì)大打折扣，會(huì)員價(jià)比正常售價(jià)只便宜1%-3%即可。

6、驚爆價(jià)、超低價(jià)、普通促銷價(jià)商品的占比

     驚爆價(jià)商品主要為超敏感性的A、B類商品，在促銷海報(bào)上的單品支數(shù)基本控制在1-3支即可，超低價(jià)商品主要為敏感性商品，在促銷海報(bào)上的單品支數(shù)基本控制在3-8支，普通促銷價(jià)商品的占比根據(jù)陳列資源決定。

二、單品選品的控制點(diǎn)

1、價(jià)格帶的控制

    促銷海報(bào)的整體價(jià)格帶可以拉得很寬，但對(duì)促銷商品價(jià)格帶的中心價(jià)格點(diǎn)要有一定控制，要與下檔促銷商品的品單價(jià)一致。

2、品單價(jià)的控制

     促銷的品單價(jià)不能過低，那如何控制促銷商品的價(jià)格帶呢？可以把整個(gè)賣場(chǎng)的商品按正價(jià)相加，除以所有商品的單品數(shù)，得出全場(chǎng)的平均品單價(jià)，然后再把促銷海報(bào)上的所有品單價(jià)相加，除以海報(bào)上的單品數(shù)，得出促銷海報(bào)的平均品單價(jià)，兩個(gè)平均品單價(jià)相比較，基本相等才可以提升客單價(jià)，否則促銷反而會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)。

3、促銷折扣幅度的控制

    對(duì)于A、B類敏感性商品，折扣稍微讓一點(diǎn)，就會(huì)出現(xiàn)銷售拐點(diǎn)，一般這類商品的促銷折扣為5%-10%，而對(duì)于C類非敏感性商品，則需要將折扣幅度加大才能吸引購(gòu)買，一般為20%-50%，才會(huì)有一個(gè)好的銷售曲線。

     而且要善于選用敏感商品，可以選擇低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買頻率高的商品，如：卷紙、電池等，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象；也可以選擇購(gòu)買頻率不高、周轉(zhuǎn)慢的商品，如手電筒，在促銷刺激下產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。

4、促銷單品總數(shù)的控制

    促銷海報(bào)首先要分業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)不同的版本，而在每個(gè)業(yè)態(tài)中，促銷海報(bào)上的單品總數(shù)要由同業(yè)態(tài)超市中最小賣場(chǎng)的促銷陳列資源決定。比如對(duì)于標(biāo)超來說，有的門店面積700平米，有的門店1500平米，但各門店食品、非食品類的商品結(jié)構(gòu)基本相同，要由700平米的賣場(chǎng)的陳列資源決定，大面積門店多出來的面積用于加大生鮮區(qū)的面積，或外租或聯(lián)營(yíng)，同樣，促銷單品總數(shù)也要由700平米的促銷陳列資源來定。

5、重點(diǎn)小分類的控制

     只要是重點(diǎn)小分類，如卷紙、茶飲料、速凍水餃等，期期促銷海報(bào)都要有，不能這期有這幾個(gè)重點(diǎn)小分類商品的促銷，下期有另外幾個(gè)重點(diǎn)小分類的促銷。而且每一個(gè)重點(diǎn)小分類的促銷單品要拉開價(jià)格帶，要錯(cuò)開品牌，最好選擇一支單品做促銷，絕不能讓促銷資源互相蠶食。

6、促銷單品價(jià)格彈性指數(shù)的控制

     促銷選品時(shí)，要選單品價(jià)格彈性指數(shù)高的。因此，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)應(yīng)該善于和供應(yīng)商談高毛利商品的折扣，而且要扭轉(zhuǎn)民生商品都是低毛利商品的誤區(qū)。

     選擇價(jià)格彈性比高的商品，如生產(chǎn)門檻低的商品、資源豐富的商品、容易替代的商品、品牌性弱的商品，不要選擇價(jià)格彈性比低的商品，如壟斷性商品、品牌性強(qiáng)的商品、難以替代的商品、專利商品、可獲得性資源有限的商品，因?yàn)閮r(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多少銷量。

三、促銷商品的選擇竅門

1、學(xué)會(huì)做促銷裝的商品

     超市要學(xué)會(huì)做促銷裝商品，就是加量不加價(jià)，通過加大促銷商品的包裝規(guī)格降低商品平均單價(jià)，如平時(shí)1升包裝規(guī)格的商品可以加量到1.5升。

2、學(xué)會(huì)做主力顧客消費(fèi)的商品

     要學(xué)會(huì)做超市主力顧客消費(fèi)的商品，首先要準(zhǔn)確把握超市的定位、目標(biāo)客戶的定位，注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇，如社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場(chǎng)店的調(diào)味品。不要總是圍繞50歲以上的老人，而是要做20-50之間的女人喜歡的單品促銷。

3、學(xué)會(huì)做一次性商品

    選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如新品飲料、餅干、紙等，以爭(zhēng)取額外銷售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售。

4、學(xué)會(huì)做高端品牌低端功能的商品

     高端品牌低端功能的商品其實(shí)很多，尤其體現(xiàn)在非食品類，采購(gòu)應(yīng)加大這類商品的促銷談判力度，爭(zhēng)取供應(yīng)商的更大折讓，借助品牌效應(yīng)、強(qiáng)化超市的價(jià)格形象。

5、學(xué)會(huì)做提前入季的商品

     只有提前入季，才能先入為主，才能滿足消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)，獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)。同時(shí)，在促銷選品上應(yīng)集中于流量商品，并保障充足的貨源，不做無益的價(jià)格犧牲。