近幾年來(lái)，客戶流失、增長(zhǎng)乏力、內(nèi)卷加劇......讓“生意難做”成為了母嬰從業(yè)者們的共識(shí)。但我們卻看到有一小部分實(shí)體母嬰門店，在逆勢(shì)環(huán)境仍發(fā)展的風(fēng)生水起，將原本邊緣化的營(yíng)養(yǎng)品從零支銷售到千支。

那為什么他們能夠在低迷市場(chǎng)展現(xiàn)活力與韌性？深入了解后，筆者發(fā)現(xiàn)：這離不開三個(gè)關(guān)鍵詞“科學(xué)營(yíng)養(yǎng)”“專業(yè)知識(shí)”“極致服務(wù)”。但更關(guān)鍵的點(diǎn)在于，有如英珞維這樣的品牌賦能，幫助母嬰人撬開了調(diào)理型門店的大門。

“調(diào)理型門店”風(fēng)正起，母嬰人合當(dāng)奮意迭代升級(jí)

眾所周知，隨著人口紅利的消失，讓原本高速增長(zhǎng)的母嬰行業(yè)猛踩“剎車”；同時(shí)核心人群的迭代，也讓母嬰消費(fèi)市場(chǎng)需求發(fā)生翻天覆地的改變；而電商平臺(tái)的低價(jià)策略，更是截流了實(shí)體門店的大部分客戶。

當(dāng)曾經(jīng)作為母嬰門店兩大主要收入來(lái)源的奶粉、紙尿褲，銷量不再景氣。當(dāng)洗護(hù)、零輔食、玩具、服飾等品類，被電商瓜分的一干二凈的時(shí)候。當(dāng)簡(jiǎn)單粗暴式賺進(jìn)賣貨差價(jià)的經(jīng)營(yíng)思維，不再適用于當(dāng)下母嬰門店的生意。

那么實(shí)體母嬰人到底該如何守住基本盤，并在槍林彈雨中搶回屬于自己的客源？對(duì)于這些問(wèn)題，其實(shí)本文開篇已經(jīng)給出了答案：轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店，用專業(yè)知識(shí)服務(wù)客戶，帶動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷。

我們看到曾經(jīng)屬于邊緣化品類的營(yíng)養(yǎng)品潛力凸顯，已經(jīng)成為了調(diào)理型門店“高客單+高復(fù)購(gòu)”新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而在這背后，除了在國(guó)家健康戰(zhàn)略和國(guó)民健康意識(shí)提升的驅(qū)動(dòng)下，全年齡段對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求度增加。

更重要的是，這些門店能夠通過(guò)專業(yè)知識(shí)，輸出一整套有效的營(yíng)養(yǎng)解決方案，幫助顧客解決育兒困惑和難題。并且與奶粉、紙尿褲、孕產(chǎn)用品等針對(duì)特定年齡、特定時(shí)期性強(qiáng)的品類不同，營(yíng)養(yǎng)品的適用人群比較寬泛，所以很多門店也以此撬動(dòng)全家化消費(fèi)。

達(dá)爾文曾說(shuō)過(guò)：“能夠生存下來(lái)的物種，往往不是那些最強(qiáng)壯或者最聰明的，而是那些最能適應(yīng)變化的�！边@句話也同樣適用于當(dāng)下母嬰人。面對(duì)母嬰商業(yè)環(huán)境的改變，我們需要通過(guò)新的運(yùn)營(yíng)思路來(lái)打破存量博弈的局面。顯然，往專業(yè)化調(diào)理方向轉(zhuǎn)型是傳統(tǒng)門店的一條出路。

從“零售”向“調(diào)理”轉(zhuǎn)型，英珞維用專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)為渠道護(hù)航

但在母嬰前沿實(shí)地探訪線下渠道的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在真正能夠?qū)�營(yíng)養(yǎng)品做好的母嬰門店是鳳毛麟角。究其原因，正如上述所說(shuō)，調(diào)理型門店專業(yè)性很強(qiáng)。這就要求母嬰從業(yè)者必須掌握臨床營(yíng)養(yǎng)、功能醫(yī)學(xué)等一系列專業(yè)知識(shí)，并以此為依托滿足千人千面的需求。

可是對(duì)大多數(shù)門店來(lái)說(shuō)，想要轉(zhuǎn)型卻心有余而力不足，因?yàn)閾踉诿媲坝兄T多難題。例如：專業(yè)知識(shí)從哪兒開始學(xué)起？服務(wù)體系如何搭建搭建？產(chǎn)品要怎么搭配？人員如何配置？每個(gè)顧客不一樣的需求如何滿足......

對(duì)此，英珞維以“實(shí)際行動(dòng)”給予渠道轉(zhuǎn)型的解決方案。通過(guò)專業(yè)知識(shí)、服務(wù)、產(chǎn)品等方面輸出，進(jìn)一步提升渠道的專業(yè)素養(yǎng)，從而助力母嬰門店轉(zhuǎn)型，深化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“消費(fèi)者已經(jīng)走在專業(yè)的路上，渠道和終端門店更要抓緊踏上專業(yè)的腳步。因此，英珞維一直以來(lái)都在圍繞渠道的成長(zhǎng)需求進(jìn)行持續(xù)的投入，為終端精英們進(jìn)行專業(yè)的科學(xué)養(yǎng)育知識(shí)和專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。”英珞維中國(guó)區(qū)CEO許晶表示。

據(jù)悉，英珞維每年開展300場(chǎng)+的「INNO-MTC母嬰強(qiáng)者訓(xùn)練營(yíng)」，給渠道商們提供從淺到深的專業(yè)知識(shí)和銷售技能。為了能夠讓渠道商們更系統(tǒng)學(xué)到專業(yè)知識(shí)，英珞維還與聯(lián)合北美協(xié)會(huì)與中華醫(yī)師會(huì)聯(lián)合組織「INNO-INRC國(guó)際營(yíng)養(yǎng)研究班」。

在這其中，不僅會(huì)有海內(nèi)外專家團(tuán)授課，而且全程都有醫(yī)學(xué)專家、教授陪伴。最重要的是，為了讓母嬰人能夠?qū)W以致用，這場(chǎng)培訓(xùn)與傳統(tǒng)的一次性課程不同。它采用學(xué)分制，只有獲得100學(xué)分成功畢業(yè)的學(xué)員，才會(huì)被授予“北美營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)證-INNO研究授證國(guó)際證書”。

除此之外，英珞維還聯(lián)合上海童杏兒科組建「醫(yī)學(xué)科研班」。公開資料顯示：童杏兒科門診是國(guó)內(nèi)首家體現(xiàn)以人為本的兒童過(guò)敏整合醫(yī)學(xué)門診，可以一站式解決兒童過(guò)敏性哮喘、鼻炎、濕疹和食物過(guò)敏的診治問(wèn)題。

根據(jù)《2022母嬰人群抗敏白皮書》指出：7-12個(gè)月的寶寶遭受過(guò)敏困擾的比例最高，達(dá)到了62%。超3成的寶媽表示寶寶“經(jīng)�！被颉伴L(zhǎng)期”發(fā)生過(guò)敏癥狀，已對(duì)日常生活造成困擾。

也就是說(shuō)，傳統(tǒng)母嬰門店可以通過(guò)“過(guò)敏干預(yù)”入手轉(zhuǎn)型成為調(diào)理型門店，而英珞維則通過(guò)醫(yī)療資源，幫助母嬰人們更加科學(xué)的、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)嬰童過(guò)敏相關(guān)知識(shí)。

“全程帶教+專業(yè)營(yíng)養(yǎng)”幫助門店月銷量增長(zhǎng)73%

不過(guò)筆者也發(fā)現(xiàn)，在調(diào)理型門店成長(zhǎng)路徑中，雖然專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)固然很重要，但實(shí)踐才是檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。而英珞維也向外交出了一份答卷：

2022年，INNO-CLUB成功執(zhí)行了三期，全國(guó)22個(gè)省、626家連鎖母嬰門店，共計(jì)649名優(yōu)秀學(xué)員，分別參加60天的定制化全能培訓(xùn)后，銷售額破5600萬(wàn)，創(chuàng)下了門店平均月銷售量增長(zhǎng)率為73%，門店新會(huì)員增長(zhǎng)數(shù)量為3000+，其中優(yōu)秀門店銷售數(shù)量增長(zhǎng)率為80%的漂亮戰(zhàn)績(jī)。

據(jù)悉，英珞維的「INNO-CLUB精英俱樂(lè)部」，采用“全程帶教，落地實(shí)戰(zhàn)”的玩法。以同學(xué)→班委→班長(zhǎng)的形式，所有渠道與門店在高手切磋間提高知識(shí)技能、銷量與聲量。

“在參加INNO-CLUB全能訓(xùn)練營(yíng)前，自己和品牌方溝通了數(shù)次，在自己看來(lái)INNO-CLUB全能訓(xùn)練營(yíng)就是一個(gè)陪跑團(tuán)，一個(gè)人可以走的很快，但是一群人才可以走的更遠(yuǎn)。在參加為期60天的INNO-CLUB全能訓(xùn)練營(yíng)期間，自己會(huì)帶領(lǐng)組員每天定好目標(biāo)，并為之努力，每天晚上都和組員一起開會(huì)討論今天的收獲以及不足，并且以周為單位進(jìn)行銷量PK賽，在英珞維的帶領(lǐng)下很多門店都是超額完成的�！苯鹎鍚凵袑氊悘堄⒄f(shuō)道。

同樣的，愛尚母嬰班文溪也表示：“在這里和全國(guó)最優(yōu)秀的調(diào)理型門店一起探討學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)的速度非�？欤瑢�(duì)門店從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店的過(guò)程中起到了非常重要的助推作用。在INNO-CIUB班級(jí)里，不僅學(xué)習(xí)到了最實(shí)戰(zhàn)的調(diào)理思路和知識(shí)，還感受到了母嬰人的堅(jiān)強(qiáng)和熱情，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中互相鼓勵(lì)、互相成就�！�

當(dāng)然，拉升母嬰渠道銷量的因素，不止是向消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)解決方案，還要有專業(yè)產(chǎn)品加持。作為全球高端的營(yíng)養(yǎng)品品牌的“英珞維”，截至目前，已經(jīng)推出6個(gè)產(chǎn)品品牌，包括Inno-baby（母嬰系列）、Inno-NaturNow（專營(yíng)系列）、Inno-Box（定制系列）、Inno-Well（保健系列）、Inno-Energy（運(yùn)動(dòng)健康）、Inno-Health（社區(qū)康養(yǎng)），覆蓋了從嬰幼兒到中老年期間全部年齡段的消費(fèi)群體。

在不確定性的大環(huán)境下，母嬰門店只有藏器于身，才能乘風(fēng)破浪。但大多品牌的賦能，還停留簡(jiǎn)單的動(dòng)銷上，能夠真正投入時(shí)間精力為渠道做好加法的品牌并不多，但這其中一定有“英珞維”。