最近幾年，母嬰用品行業(yè)及母嬰渠道得到了快速的發(fā)展，這得益于這個(gè)行業(yè)的日趨成熟與巨大的發(fā)展空間；同時(shí)隨著行業(yè)發(fā)展的成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，資本的進(jìn)入與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加劇了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如今，擋住母嬰門店發(fā)展道路的有三座大山：導(dǎo)購(gòu)缺激情，銷售無(wú)技能，連帶不主動(dòng)。今天我們就來(lái)具體分析一下：

大山1：導(dǎo)購(gòu)缺激情

現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)行業(yè)似乎有一個(gè)怪圈，做得好的母嬰門店導(dǎo)購(gòu)幾乎每個(gè)人都是微笑+激情，而業(yè)績(jī)不好的門店導(dǎo)購(gòu)也是黑臉相迎，很明顯，這是一個(gè)惡性循環(huán) 的怪圈。母嬰行業(yè)的特殊性在于消費(fèi)人群的特殊，孕婦和0-3歲的寶寶是這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)人群。因此，母嬰店的盈利90%以上靠回頭客貢獻(xiàn)。而顧客回頭是需要回頭的理由的，這個(gè)理由就是顧客進(jìn)店后最起碼能從導(dǎo)購(gòu)的接待中找到好感覺。試想，當(dāng)你走進(jìn)門店，接待你的導(dǎo)購(gòu)冷面待之，你還會(huì)有消費(fèi)的沖動(dòng)嗎？

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)場(chǎng)上要贏得勝利，戰(zhàn)士的斗志比武器重要。門店要贏得競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)購(gòu)的工作激情比產(chǎn)品、促銷更重要。如果你的門店里有一群激情燃燒的導(dǎo)購(gòu)，她們迎接顧客微笑熱情大方，問候顧客自然體貼親和，詢問顧客精準(zhǔn)得體引導(dǎo)，傾聽訴說(shuō)微笑點(diǎn)頭不厭，推介商品主動(dòng)專業(yè)周到，顧客成交贊美鼓勵(lì)感謝，送別顧客跟隨禮貌熱心。試想想，這樣的門店回頭客還會(huì)少嗎？業(yè)績(jī)能不好嗎？

大山2：銷售無(wú)技能

現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)，在推介產(chǎn)品時(shí)洋洋灑灑說(shuō)一堆，卻講不到顧客最感興趣的利益點(diǎn)，在消除顧客疑慮時(shí)又找不到關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)抓住顧客內(nèi)心真正需求，無(wú)法激發(fā)顧客購(gòu)買興趣，這是第二個(gè)困難。

目前我國(guó)的導(dǎo)購(gòu)職業(yè)各方面素質(zhì)，比如產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉、語(yǔ)言的組織方面及銷售技能方面都還要很大的提升空間。

大山三：連帶不主動(dòng)

在母嬰店，臨產(chǎn)孕婦進(jìn)店是做連帶銷售大單的絕好機(jī)會(huì)。即使顧客說(shuō)很多東西早就買了，導(dǎo)購(gòu)也可以通過(guò)關(guān)心和贊美的方式賣熱情、賣周到、賣專業(yè)來(lái)?yè)Q取銷售大單。因?yàn)椋�產(chǎn)前產(chǎn)后所需要的東西實(shí)在太多，沒有哪位臨產(chǎn)孕婦能買全。即使買全了，顧客在你的熱情氛圍中也可以購(gòu)買備用品。

現(xiàn)在門店業(yè)績(jī)下滑或不高，很大一部分是導(dǎo)購(gòu)不做連帶銷售親手放跑了生意。導(dǎo)購(gòu)在做連帶銷售時(shí)，要抓住每一單，由一變?yōu)槿�。在用關(guān)聯(lián)銷售外，更主要的是引導(dǎo)顧客購(gòu)買計(jì)劃之外的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購(gòu)的每一單都能主動(dòng)引導(dǎo)購(gòu)買和關(guān)聯(lián)銷售，門店客單價(jià)將會(huì)隨之攀升，業(yè)績(jī)將會(huì)大幅增長(zhǎng)。