雖然在某些地級(jí)市，當(dāng)?shù)卦袐肫放频膶�營(yíng)店做得相當(dāng)不錯(cuò)，但都是小范圍的，還未有跨區(qū)域的領(lǐng)袖品牌出現(xiàn)。大多數(shù)國(guó)內(nèi)專營(yíng)店還在二三線苦苦爭(zhēng)奪本地市場(chǎng)，并且在服務(wù)、供貨體系等方面還處于學(xué)習(xí)與建設(shè)階段。

2.地區(qū)性差異明顯：

“外國(guó)品牌做一線市場(chǎng)，中國(guó)品牌做二三線市場(chǎng)�！苯�(jīng)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州等一線城市，孕嬰食品、用品以國(guó)外品牌為主，而在二三線城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當(dāng)?shù)氐谝黄放频脑袐胗闷返暧蟹浅��?qiáng)的控制力，幾乎占了當(dāng)?shù)劁N售額的半數(shù)甚至更多。

“大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場(chǎng)、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產(chǎn)品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營(yíng)店一般以小店的形式，作為這些渠道的補(bǔ)充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營(yíng)店有更強(qiáng)的終端控制力和規(guī)模性。

3.缺乏系統(tǒng)的、綜合的供銷組織：

孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫(yī)療器械、鋼材、紙品等數(shù)十個(gè)行業(yè)，廣泛而分散。而現(xiàn)在大部分的孕嬰幼兒用品賣場(chǎng)僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術(shù)品不是很全。

并且，由于孕嬰幼兒產(chǎn)品涉及范圍廣，所以賣場(chǎng)的進(jìn)貨渠道多而雜，造成了賣場(chǎng)產(chǎn)品牌子雜，質(zhì)量參差不齊。孕嬰幼兒用品市場(chǎng)缺乏專一的、系統(tǒng)的、綜合的供銷組織。

4.銷售方式單調(diào)、滯后：

國(guó)內(nèi)的孕嬰兒用品賣場(chǎng)的銷售仍采用其他商品零售的“你來我賣”、“賣完完事”的傳統(tǒng)方式接待顧客。單調(diào)、滯后的銷售方式造成終端呆板、產(chǎn)品滯銷。由于孕嬰兒消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)服務(wù)、體驗(yàn)服務(wù)、便利式營(yíng)銷、親情式營(yíng)銷等打擾的銷售方式。只有各種服務(wù)形式才能為該行業(yè)注入新鮮的血液。

5.現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格體系不合理：

目前，孕嬰產(chǎn)品呈兩個(gè)極端：一方面，進(jìn)口產(chǎn)品過高的價(jià)格令普通消費(fèi)者望而卻步，一個(gè)童車的價(jià)格動(dòng)輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車的價(jià)錢；另一方面，質(zhì)低價(jià)廉的產(chǎn)品又不能適應(yīng)廣大中層消費(fèi)者的需求。中端產(chǎn)品在中國(guó)是個(gè)空白。消費(fèi)者呼喚適合中國(guó)市場(chǎng)的中端品牌。

孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)：

銷售終端：

1.以地區(qū)為單位逐步建立商業(yè)品牌并進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，重點(diǎn)培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略資產(chǎn)，在未來幾年將會(huì)有很多具備區(qū)域優(yōu)勢(shì)的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì)形成嬰童產(chǎn)品在專賣領(lǐng)域與大終端賣場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面。

2.由單一商貿(mào)形態(tài)向多元服務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變，售外服務(wù)將變成專賣領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)勢(shì)使大賣場(chǎng)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍保持優(yōu)勢(shì)。

3.在大商場(chǎng)及專賣店內(nèi)建立一站式的嬰兒購(gòu)物場(chǎng)所將成為發(fā)展趨勢(shì)，但在實(shí)施過程中專賣店將會(huì)走在商場(chǎng)超市等終端前面。

制造廠商：

1.逐步建立產(chǎn)品品牌，以創(chuàng)造品牌價(jià)值為發(fā)展方向。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將會(huì)在市場(chǎng)需求和企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求中逐步完善。

3.更加注重向服務(wù)咨詢方向引導(dǎo)消費(fèi)，更加重視產(chǎn)品售后增值服務(wù)和售前消費(fèi)引導(dǎo)。

4.將展開銷售渠道資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

消費(fèi)者需求：

1.對(duì)安全性需求繼續(xù)提高。

2.更為相信權(quán)威品牌。

3.功能需求增加，特別反映在健康和益智用品方面。

4.找尋知名價(jià)格合適的中端品牌。

解決方案

在充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，企業(yè)可以先發(fā)展自己的“獨(dú)門武器”，在產(chǎn)業(yè)上升之時(shí)做出自己的特點(diǎn)和亮點(diǎn)，從而在疆域形成之時(shí)建立自己的領(lǐng)地，為自己在以后的商戰(zhàn)風(fēng)云中樹立領(lǐng)袖地位鋪平道路，也為以后的或“合縱”或“連橫”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

開啟財(cái)富之門的三把金鑰匙

“照目前中國(guó)孕嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，最近的兩三年內(nèi)，中國(guó)自己的孕嬰產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖品牌將要崛起�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。

客觀因素與非客觀因素交織在一起，誰將崛起還是個(gè)未知數(shù)，但一個(gè)領(lǐng)袖級(jí)的品牌必將做好以下幾點(diǎn)。

產(chǎn)品細(xì)分

孕嬰產(chǎn)業(yè)是非常強(qiáng)調(diào)細(xì)分的市場(chǎng)，從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)的人都知道，同樣的產(chǎn)品，你分得越細(xì)，在你產(chǎn)品范圍內(nèi)的消費(fèi)者越有可能選擇它，因?yàn)橄�費(fèi)者會(huì)認(rèn)為針對(duì)性更強(qiáng)。

就拿我們最常見的奶瓶來說，撇開材質(zhì)、容量等不談，單從功能上來說，就大致有標(biāo)準(zhǔn)奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多個(gè)品種；奶瓶的造型也是根據(jù)寶寶各個(gè)階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動(dòng)物造型等多種形狀。此外，與奶瓶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測(cè)溫計(jì)、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。

在國(guó)產(chǎn)奶粉與洋奶粉的競(jìng)爭(zhēng)中，同樣證明了這個(gè)道理。原來國(guó)產(chǎn)奶粉至多也不過分嬰兒奶粉、兒童奶粉和成人奶粉；而洋奶粉的出生嬰兒配方奶粉（0～6個(gè)月）、成長(zhǎng)奶粉（6個(gè)月～3歲）、免疫奶粉等的闖入，讓國(guó)人看得眼花繚亂，很快就吸引了中國(guó)消費(fèi)者。最終國(guó)產(chǎn)品牌及時(shí)“臨摹”才苦追回一些陣地。 所以，要在這個(gè)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)久立足，就必須做好產(chǎn)品細(xì)分的工作。

服務(wù)

“從廠到店”是廣州花花09年初定下來的商業(yè)模式，受到了中國(guó)大部分城市嬰童店主們的青睞；時(shí)至今日，我們已成功開發(fā)了近十個(gè)省，我相信這樣的運(yùn)作模式也將成為主流；嬰童行業(yè)決勝最關(guān)鍵的就是“服務(wù)”，我們可以提供的服務(wù)：

1、心理輔導(dǎo)：與店主進(jìn)行思想教育，達(dá)成銷售的共識(shí)，這是成功與否最關(guān)鍵的一步；

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員都能成為紙尿褲的導(dǎo)購(gòu)專家；

3、店面陳列：把我品做最好的陳列，并把試用裝擺放在最顯眼的位置；

4、廣告噴畫：店內(nèi)有合適做廣告噴畫的地方可以免費(fèi)做噴畫；

5、試用裝：按照一比一配比試用裝，無憂寶寶可以拆包補(bǔ)充；

6、浴室：冬天浴室里免費(fèi)提供紙尿褲，給洗澡的寶寶免費(fèi)使用；

7、導(dǎo)購(gòu)提成：由店主承諾一包兩元的提成，可以月付也可以現(xiàn)付；

8、忠實(shí)消費(fèi)：利用回收包裝袋或條碼的方法，當(dāng)現(xiàn)金三元用。

縱觀一下，我們可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)外知名的孕嬰品牌所賣的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。我們不會(huì)創(chuàng)新，但可以復(fù)制。

服務(wù)，是品牌搶先進(jìn)入快車道的必要條件之一。

銷售終端

在未來幾年將會(huì)有很多具備區(qū)域優(yōu)勢(shì)的嬰童產(chǎn)業(yè)終端形成，據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)在已有幾十個(gè)地級(jí)市的孕嬰專營(yíng)店的年?duì)I業(yè)額能達(dá)到2～3千萬元，最好的，在一個(gè)縣就做到了400萬的年?duì)I業(yè)額。

這些專營(yíng)店會(huì)完成從大百貨零售業(yè)的產(chǎn)業(yè)分流，這個(gè)分流會(huì)形成嬰童產(chǎn)品在專賣領(lǐng)域與大終端賣場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面。在中國(guó)的國(guó)情下，掌握這些銷售終端，將最有希望、有能力建立一個(gè)孕嬰產(chǎn)業(yè)帝國(guó)。

我們要經(jīng)營(yíng)好嬰童店不容易，要做高各品項(xiàng)利潤(rùn)更不容易，每個(gè)店主都在想辦法不斷完善店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品項(xiàng)搭配，可我們發(fā)現(xiàn)：每年甚至每個(gè)月都在找產(chǎn)品、選產(chǎn)品、推產(chǎn)品，最終還是沒有合適的產(chǎn)品，這是什么原因呢？難道真的是產(chǎn)品不好？不一定，很多時(shí)候都是因?yàn)槲覀儧]有足夠的信心、最關(guān)鍵的是沒有足夠的耐心，因?yàn)橐粋�(gè)新產(chǎn)品要讓消費(fèi)者接受并不容易，消費(fèi)者總喜歡挑剔新產(chǎn)品，埋怨導(dǎo)購(gòu)員；導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)將推產(chǎn)品過程里碰到的難題放大了反饋給店主，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)沒信心，店主也就沒有耐心了，好好的產(chǎn)品只能被放棄了。往往我們發(fā)現(xiàn)，被我們放棄了的產(chǎn)品說不定在隔壁店里后來又被推起來了，或者在隔壁城市賣得很好。所以說“沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人�！�

那么，是不是有了好的心理準(zhǔn)備就一定能賣好新產(chǎn)品呢？也不一定！

首先，品質(zhì)。我們配備試用裝，讓每位消費(fèi)者用產(chǎn)品前先用免費(fèi)的，如果合適再拆包，確保消費(fèi)者可以放心使用；萬一消費(fèi)者使用不滿意可以全額退貨；讓店和消費(fèi)者都可以放心；同時(shí)做好相關(guān)的店面宣傳和推廣。

其次，利潤(rùn)。據(jù)我們了解：目前在嬰童店銷售的紙尿褲基本都是通過代理商供貨的，而紙尿褲從廠到零售價(jià)之間，基本利潤(rùn)大概是40%，如果有代理商的話，門店的零售利潤(rùn)基本都是在30%以內(nèi)，如果品質(zhì)一樣的情況下選擇與廠家合作是最合適的。

第三：服務(wù)。嬰童業(yè)比的就是服務(wù)，我們承諾的服務(wù)一定是最佳的。廣州花花的文化就是：以人為本、以產(chǎn)品為本、以朋友為本。珍惜每一位合作者、服務(wù)好每一位合作者是我們最終的目標(biāo)，只有每一位店主能夠通過我品獲得利益的時(shí)候我們才能獲利！